payzhf 2008-3-26 14:53
如 何 作 好 保 险 规 划
保险规划是家庭理财规划的基础，做一份完善的保险规划是每一个客户及保险业务员孜孜以求的事，那么什么样的保险方案才算完善，怎样作这份方案才能最优化？才能给客户带来最大的利益？我想通过以下四个方面的分析告诉您答案。
一、 突出保险产品的优势，做足保障
保险产品种类繁多，客户需求千差万别，若单纯作一份保险方案，根据客户需求和经济条件量身定做即可。而要作为理财规划的一部分就需要考虑用最少的保费获得最大的保障。这是因为保险产品有保障、储蓄、投资等多种功能，因功能不同保费的差额也很大，这就要求我们把客户的需求分解为保障和投资两部分，保障功能由保险产品来解决（证券和银行的产品解决不了），投资功能可对保险、银行、信托、证券的产品综合评价，选取价值最大的产品来解决。需要注意的是，对于投资连结和万能寿险两类产品，其保障和投资功能都很强，需要把它的保障功能和投资功能分解开，仔细分析，选择高性价比的组合。在选择保险产品方面，可优先选取重大疾病、意外、保障性寿险（无生存领取功能）、住院补贴、住院费用类险种。
二、 全面做好需求分析，合理确定保险金额
保险需求分析是保险规划的基础，它是通过分析客户万一发生保险事故对家庭经济状况所带来的影响，如发生疾病、意外或身故等情况，对子女教育、父母赡养、按揭贷款等正常生活所带来的影响。
保险需求分析的内容可分为寿险、意外险、健康险、养老险四大部分，每一部分的分析方法各不相同。以寿险为例，其需求分析可分为三步，第一步需计算出总支出额，具体项目包括日常生活费用、子女养育费用、子女教育费用、父母赡养费、按揭贷款费用、其他费用。第二步计算出总收入额，具体项目包括工资奖金收入、存款利息收入、证券投资收入、房屋出租收入、其他收入及已有保险额度等。第三步是确定保障需求。确定了总支出与总收入后，总支出与总收入的差额就是所需要的保险保额。对于买过保险（包括团体险和个人寿险）的客户，还需减掉已有的保险额度，之后的结果就是需要规划的保额。这项工作纷繁复杂，并且进行这项工作常常会遇到两个难点，一是人们在日常生活中没有记帐的习惯，不知道每个项目每月要花费多少钱。二是客户未必会把家庭资产的真实状况告诉你。这就需要我们要与客户进行长期得细致沟通。在进行保险需求分析时，由于所需的数据很多，我们常常要借助于表格来完成，如在计算家庭寿险保障时，通常需要用以下两个表格：
（1）费用支出及保障需求
项 目 先 生 太 太 子 女 共同费用
一、本人生活基金
1、退休前日常开销总额（元）
（1）目前生活日常开销（元）
（2）目前年龄
（3）剩余工作时间
2、退休后日常开销总额（元）
（1）退休生活日常开销（元）
（2）预计生存年龄
（3）退休后生存期
3、本人教育费用（至退休）
4、本人其他支出总计
（1）退休前其他支出
（2）退休后其他支出
5、本人保险金余额（元）
二、房产费用
1、目前年房产费用
2、 剩余工作时间
3、退休前房产费用总计
4、预计退休后年房产费用
5、 预计退休后生存期
6、退休后房产费用总计
三、子女教育及保险金
1、子女教育金（大学前）
2、子女大学教育金
3、子女保险金
四、房屋贷款总额
五、备用金（6个月生活费用）
六、父母医疗及身故费用
七、本人终了费用
至60岁寿险保障需求
至80岁寿险保障需求
（2）收入及保障缺口
项 目 先 生 太 太 子 女 共同收入
一、退休前收入总额
1、目前年工资奖金
2、剩余工作时间
二、退休后收入总额
1、年退休金
2、退休后生存期
三、退休前房租收入总额
1、退休前年租金
2、剩余工作时间
四、退休后房租收入总额
1、退休后年租金
2、退休后生存期
五、其他收入总额
六、已有寿险
七、至60岁已有资源
至80岁已有资源
八、寿险保障缺口（万）
至60岁寿险保障缺口（万）
至80岁寿险保障缺口（万）
（说明：以上两个表格中的项目需根据客户的具体情况增减）
三、 保险规划的方案设计
利用保险需求计算出保额后，需要根据客户的经济状况，做出全面的产品组合。但在实际工作中，经常会出现一种现象，若按这个计算结果作保险方案，保费可能会很高，超出了客户的投保能力，有人因此认为这种方法不适用。出现这种现象主要原因有：客户收入较低、险种保费较高（很多险种是复合型的、预定利率较低）。解决这一问题可从五方面入手，一是逐步实现保险规划，不搞一步到位。先作重疾险、意外险、保障性寿险、住院类险种，然后是储蓄类、养老类。二是在设计保险方案时，合理组合。如平安的意外伤害险，一类职业每万元保额的保费23元，40万保额就需920元，而意外伤残险一类职业每万元保额的保费只需6元（意外伤残险无意外身故的保险责任，这个功能可由寿险补充）。用这两个险种组合，40万保额的意外险保费就只需580元。三按年龄规划保额。同一个人，其所需的保额往往随年龄递减，可用定期寿险分段组合，年龄越大时保额可适当减小，从而降低保费。如可把定期寿险的保险期间确定为5年、10年、15年、20年、30年等多个时间段，四是灵活确定交费期限。我们现在的保障性险种有传统险、分红险、万能险等多种形态，由于预定利率较低（传统险2.5%，分红险2%），保费较高。随着市场变化，保费将会变得便宜，对于传统定期寿险适合选择保障期间短的，既可以减少保费支出（保险期间越短保费越低，如平安的幸福定期、附加定期），又可以选择将来推出的更优的险种。五是选择纯保障性（消费性）险种。很多险种是复合型的，既有保障功能又有储蓄功能，保费较高，而消费性险种保费低，可以用更少的钱来获得更大的保障。
四、 深度挖掘保险产品功能，满足客户需求
保险产品不仅有保障而且还有避税及保全资产的功能。对于高收入的客户，不仅要缴纳个人收入所得税、银行存款的利息税，将来还面临着可能开征的资本利得税和遗产税。相对于其它理财产品而言，保险产品具有免税的优势。我国法律规定：保险赔款可以免税且可免于债务清偿。这个规定，在很多国家都是通行的，很多企业家就是通过保险的方式来保全资产。此外，在变幻莫测的生意场上，企业的倒闭破产时有发生，利用保险产品免于债务清偿的特点，很多人避免了“奋斗一生，两手空空”的结果，从而避免了对家庭生活产生的影响。在设计理财规划方案时，我们可以利用保险产品的这一特点，为客户作一份完善的理财规划。
理财规划在我们的生活中还属于新生事物，人们对其还缺乏深刻的认识，很多人还有着错误的观点（如理财是有钱人的事）。要知道，你不理财，财不理你。我们正处于国家与民族振兴时期，正处于经济高速发展阶段，正处于资本市场完善与发展阶段，这个阶段也给每个人提供了快速积累财富的机会，你理财了吗？
平安人寿大连分公司财务顾问师 杨振峰
2007年7月16日
[[i] 本帖最后由 payzhf 于 2008-3-26 15:01 编辑 [/i]]