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观点：经纪业务与金融零售[唐绍云的博客]

[url=http://tangshaoyun.blog.cnstock.com/321537.html][color=#0000ff]华安保险：社区门店加综合金融产品销售[/color][/url]XCI&ha$Q~
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几个月前就听说华安保险要大力发展社区直营销售门店，并注意学习爱德华琼斯在这方面的经验。几次我们想见面交流，可总因大家时间安排不巧，未能如愿。这周末我去深圳给证券公司做培训，得以与华安常务副总裁杨智和负责社区网点建设及相关业务的老总交谈一次，了解了华安的新的发展战略和面临的挑战。m9oT;q8ZZ3w
从去年开始，作为财产保险公司的华安开始新的发展战略，几年里要在全国建设一千甚至更多的社区网点，走财产保险直销模式，并且自行购买网点需要的房产，投资数十亿，至今已经开业几十家连锁网点，每家连锁点房产投入平均100万。尝试新的销售模式（包括社区网点或直销）决策容易，但必须从核心产品组织、销售队伍建设和业务流程、市场营销（宣传）等方面有切实可行的方案和执行的能力。我对财产险的销售（包括直销）不太熟悉，感觉小型社区网点，从普通老百姓需求角度和经济效益看，核心产品应该包括人寿保险和基金这两类最大众化的金融产品。华安在积极争取寿险销售资格，基金的销售似乎还没有进入计划之内，其实最快捷的办法就是投资连接险。
s/XpYK)og!cQ 我现在所在的公司本也想走大规模社区网点建设，将几百家或更多的社区网点建设成综合金融产品销售的平台，但这一经营模式成功的前提条件包括：资金实力（一两千万只能做个区域性小型销售经纪公司）、经纪牌照（尤其基金销售牌照）、有j金融零售和销售队伍建设经验和执行力的人！中国金融业正稳步快速发展，金融混业刚露端倪，加上市场（增长潜力）巨大，华安能否成功、真正成为走全国性大规模社区网点综合金融产品销售模式实践的胜利者，成为第一家中国金融业的沃尔玛，让我们拭目以待！因为我自己过去的工作经历和兴趣，我也默默预祝这一伟大历史企业的尽早诞生！

金融零售营销发展趋势与银行动态
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周末与交通银行负责金融零售的各分行行长和个金部的老总们交流。他们这次开会或交流的主题应该是金融销售，会场布置的议题是“销售与服务永结同心"，在他们每张桌子上给每人准备的一份糖果包装纸上印有：将简单的事情做彻底或做到底一类的字样。我的理解这里的简单的事就是销售服务或服务了。不知道是否由于汇丰参股后的影响（在场我看到一些香港朋友或外国友人），我的感觉交行在金融零售和财富管理业务的理解和执行上开始脚踏实地，认识到抓细节或简单的事情就是说明。
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fWU~8cjq 前两天我也看到报道，上海浦发银行将公司的业务重点由公司业务转向个人业务，尤其中产阶级的个人金融零售和理财业务。在与交行朋友的交流中感觉他们的定位也类似。这让我想起两点。第一，金融机构的发展市场定位或目标市场选择标准要具备：规模、成长性和利润空间三点。中国的中产阶级，尤其稳健型的中产阶级的上述三点特征非常明显，所以许多金融机构不约而同将眼光放在他们身上（除上述银行外，包括招商银行，以前的大鹏证券，现在的长江证券、兴业证券和北京新成立的财富亿家（北京）理财咨询服务有限公司）。第二，可喜的是中国的金融机构在大力提倡发展个人理财业务的同时，开始细分市场、明确自己的目标市场、分析客户需求，这说明国内的金融机构在中国加入WTO后面临竞争，不断提高自己、提高自己的竞争力，进入到一个更成熟更高级的金融零售发展阶段。国际上一般将金融零售服务的不同发展阶段重点或轨迹分为：产品、服务、营销（市场细分和定位，以及相应的市场活动组织等）和客户关系。客户关系阶段的金融零售服务就是以客户为中心、以客户关系管理为关键的综合金融产品销售和理财规划的阶段。

也论银证通业务
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0?'av-w(G.}N 目前讨论银证通业务似乎有点过时，尤其在明文禁止此项业务后使讨论这个问题的意义大减。但我认为总结我们在这个问题上的看法和经验，对我们继续讨论和探索成功券商经纪业务发展道路有很大的启发和借鉴作用。下面是我在银证通业务发展过程中的一些思考和看法。
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i:H`VL n 1）银证通是当前（那时）大多数券商可为和能为的，几个证券公司银证通成功业务模式或经验的确可喜，难得有券商这样上下大力相对持久地去做一项新业务！r,n[E9d~3_
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2）银证通业务的目标客户大多数是属于低端的（客户资产规模和佣金水平等），而且大多数已经是二级市场上的客户尤其投机性客户，这类客户应该说不被大多数券商定位为目标客户或长期目标客户；4Aj&nj)PYG

G T0[2YCszdD 3）许多证券公司在大力抓银证通业务时，并没有搞清楚下列问题：首先，银证通客户是银行的客户（证券公司为银行的客户提供了一类产品或服务）还是证券公司的客户；其次，就银证通业务而言，许多人讲是延伸了券商的渠道或增加了券商的渠道，可银证通业务究竟使券商变成为沃尔玛还是变成沃尔玛大卖场的一类货供应商？*JT;e3nEAeK

`8}8|cp 4）银证通业务发展的前提是银行的意愿和合作，一个行业及其大多数企业将长期发展计划和成败基于竞争对手的意愿不能不值得三思；
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5）大力推举银证通业务的另一理由是可以开发更多的终端客户、掌握更多的客户信息，交叉销售。不过，客户服务、关系管理和交叉销售谈何容易，银证通营销人员的素质、技能和管理相对很差，长时间内难以胜任；此外，交叉销售的许多产品或多或少、或迟或早地会与银行的业务冲突。+q4lF5u8eB-\d

!I4V)f5R6r z.` 讲了许多给人印象好象我竭力反对银证通业务，不然！当然，证券公司有许多其他长期业务发展或探索的途径（如经纪人队伍建设），可因为急功近利和缺乏成功经验指导而退而求其次、四处出击或原地彷徨！

再论经纪业务的核心问题*i1Rh%a.f9y/eT]5d
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据2001年左右麦肯锡的一份财富管理业务发展状况研究报告,15家美国证券投资公司共有108380名投资顾问，平均每家公司拥有7225个投资顾问（我们每家证券公司开发新客户或增量的合格投资顾问有多少名？），投资顾问人均客户资产6300万美金！7AXD};r)Dua%i
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投资顾问队伍建设对证券公司尤其经纪业务未来长期健康的发展至关重要。投资顾问，即证券公司经纪业务一线直接掌握终端客户、创造收入的业务人员，不论我们称呼其客户经理或经纪人、理财顾问，其岗位职责或定位是明确的：开发、服务我们的客户，通过公司专业、标准化的产品、服务（包括个人理财规划）实现客户资产的保值、增值等投资理财目标。xnM#x:Q#}^,a-|/TM

8}aA;v3e%thP 据估算，国内证券公司投资顾问名下自己开发的客户资产平均500万左右；一名合格的投资顾问的标准至少应该是名下拥有自己开发的客户资产1000万（合格投资顾问平均拥有资产2000万）。这就是说，如今一家中等券商要在今后3到5年内让客户资产净增100亿的话（除去市场浮动因素外），必须新招聘、培养出起码500名合格的投资顾问，既500X2000万=100个亿新增客户资产。创新理财等产品服务营销、银行等渠道的开发和好的行情有助于投资顾问的成长和客户资产的增长，但我们不能忽视队伍建设这条主线；只有这样我们才能在客户资产绝对规模增长的同时，保证我们在业内的相对排名和地位的提高。在3到5年内一个公司要培养500名合格投资顾问的话（即每年培养100到150名），根据国内外相关实践经验，通过我们招聘和培训的投资顾问共计需要1500名左右（假设1/3的成功率），每年必须新招聘、培训300到500人（次）；这还不包括不同级别的投资`顾问再培训和现有投资顾问（包括银证通人员）的培训。