无双 2008-4-19 07:22
观点：投资理财顾问队伍建设[唐绍云的博客]
如何招聘合格的证券经纪人2Yx bnU q{p;s
M ]8S;xS;[ D_
明确了证券经纪人的定位和知识技能要求后，招聘什么样的人和如何培养合格经纪人就有了大体方向。譬如，我们认同证券经纪人应该是提供金融产品与服务营销和服务的、可以大规模培养的一线业务人员（当然需要具备相关的基础知识与技能），而不是简单的产品专家、技术分析人员，因此不能只限于或主要依赖招聘有行业经验的对象（挖人）、培训的课程不能简单停留在产品知识与技术分析层面上（更主要的是如何应用到市场开发与客户服务上）。这里与大家一起探讨几个相关的问题。#Dct+c-W&r
1）招聘什么样的人作为证券经纪人培养对象？不少人钟情于挖有相关产品市场知识、技能和工作经验的人，结果发现：真正想要的人才很难找或代价太高、忠诚度低，难以成为长期大规模业务人员队伍的来源。所以，在确定招聘对象时我们一定要思考清楚几个问题：我们队伍建设（增长）的长期目标（大规模、复制）、我们理想要的人与我们能否得到。业内一些人的市场实践经验结果表明，证券经纪人的招聘对象主要条件应该包括：几年的本地生活经历，25到40岁，大专及以上学历，有一定的经济基础和性格外向、善于与人沟通和勇于挑战，有金融从业和销售经验为佳。mXUk q-d'N&F
2）合格证券经纪人的基本素质
k'E{D U
h'[ Zg
前面讨论的结论之一就是：合格经纪人尤其大规模合格经纪人的队伍是要靠培养，这是一项长期艰巨且逃避不了的任务。除了上面我们提到的招聘对象的一些外在因素或硬性条件外（性格因素除外），我们还必须对可培养对象的素质特征（包括性格）有统一的认识。相对而言，实用的产品知识和分析技能可以培养，但上面提到的基本外在条件尤其现在讨论的性格素质对经纪人的成功尤其关键。总结一下业内成功经纪人的性格素质特征，核心的有：激情敬业、学习能力、韧劲、沟通能力（其他素质还包括价值观等）。那如何衡量或检测这些素质，有哪些工具，如何做到客观和标准化，又是我们面临的一项具体工作或挑战。
Gn\G.Z RbI S
3）招聘的方法和渠道$V%aP5B(w
知道要什么样的人（内外条件、特征），确定合适的进人渠道就容易了。例如，许多券商在专业证券报上招聘营业部业务人员恐难以奏效，在地方晨报或晚报上的招聘启示效果应该更好；越来越多的招聘会、招聘网站广告也是不错的大量新人的来源。值得一提的是推荐，尤其在职合格经纪人的推荐往往见效快。招聘工作（流程）的标致化、专业化对招聘效果和留住你想要的人也非常重要。
无双 2008-4-19 07:23
证券经纪人的核心知识与技能
上次谈了如何培养合格证券经纪人，主要讨论了目前证券公司在证券经纪人队伍建设上存在问题及经纪人培训体系的建设。谈论经纪人培训和经纪人的定位或工作性质，我们不能不回答什么构成合格经纪人的核心知识与技能。随着证券市场的红火和证券公司员工短期收入成倍的增长，如今证券经纪人又再次变成热门的职业，许多人也想知道需要学习或掌握哪些知识技能才能成为合格或成功的证券经纪人。
c!eS$Fc:r:K F
le)M~#m1~"l`4O
首先，金融零售业的销售模式经历了不同的发展阶段，即不同阶段销售模式的中心分别为：产品——服务——营销——客户关系（财富管理）。营销阶段的金融零售业，在市场（客户）细分的基础上，有明确的目标客户或定位，讲究专业化营销；最高阶段的销售模式即客户关系管理阶段，以客户为中心，从客户的需求出发，秉承综合财富管理的理念。yJ M H'@x/J
n[pl_3kS
因此，在财富管理概念下的证券经纪人，其核心知识、技能或日常工作目标发生转变：o`o&imz+b&~:L
\;D [X;~/e8D`'E4n*M*L
传统销售模式 财富管理模式 `3`x!e
`0]9R`bI&@
x E-tq.H)?_s
以产品为中心 以客户为中心{3k/irpWy
_7L QA MW7PB
工作以产品知识和分析技巧为出发点 以了解客户需求和客户关系管理为指导
$Mq Nc9Qi$T9F
v,s4LI E%zE:c
以交易或成交为目标 为客户提供理财咨询和解决问题方案Y'E&cLqb
Y kax~9i
强调投资回报（尤其短期的） 强调客户预期管理和资产配置
t C$v)j&Z?
AM vX _6V
追求短期创收或佣金收入 旨在长期目标客户和客户资产的积累`pj0QR6w(w
5@
Kz_ U#t} lK"X(A(e
......
l+vf3b7`D2~I ^!W
N0~#?~nnT)VJJ
毫无疑问，上述不同的销售模式必然影响我们招聘什么的人及如何培养合格的证券经纪人。可以说在传统证券经纪人的知识技能，如证券市场产品知识、技术分析、交易销售技巧外，未来证券营业部的营销人员还必须掌握的核心知识技能包括：理财规划、专业资产配置的方法、客户需求分析、客户关系管理和更加广阔的金融产品知识及其应用技能。
2Ke$XU3i"H}^e
K@V,V Z W
此外，在建设合格经纪人培养体系时，未来证券营业部对经纪人的知识技能的要求，主要表现出如下两大特征：从客户需求和提供解决问题的理财方案出发、讲究市场开发（客户与客户资产积累）与客户关系管理（服务）的实效性。如果不折不扣地做到上述两点，公司对证券经纪人队伍建设在人财物各方面给予高度重视，并能根据一线营销人员不同成长阶段的特点和需求设计我们的培训体系，那大规模合格经纪人的培养离成功就不远了。
无双 2008-4-19 07:23
如何培养合格的证券经纪人
如今大家越来越认识到经纪人队伍建设的重要性，尤其培养具备综合素质的正规经纪人队伍是关键。但如何大规模培养合格的经纪人，这是大多数证券公司面临的挑战。$g(v0R |7k f
&e({K*|(\'Q D ] w:B v$a
首先，目前证券公司经纪人队伍状况是：规模小，营销能力弱、基本上还是靠天吃饭，素质低和业内缺乏标准的科学考核管理和培训体系；.\!u3y9p
Y O
#w/a4yLa,W!PW
G
其次，合格经纪人的培养不仅限于招聘、培训工作，科学的经纪人的考核管理制度是基础、强大有效的经纪人市场营销和客户服务支持体系是保证、相应的人力财力资源长期投入是必要措施；n{$LD8{!Qn"h(W'S
ur.q PY(~ Dp
最后，大家普遍对大规模合格经纪人队伍建设任务的长期性艰巨性认识不足！
~k[B VjI ^
x X7ZS*T!B _
证券经纪人的培训体系应该包括（但不仅限于）如下几个方面：1）经纪人不同成长阶段的序列培训；2）培训师、辅导员的培训；3）专业实用培训教材、工具的开发；4）培训流程与管理制度的建设。
tl k+L9?)Pw
$_!e/ZX$k1u
应该说，目前证券公司经纪人培训工作中普遍存在的问题有：1）急于求成；2）缺乏系统性；3）具体项目或阶段性培训目标不明确；4）培训多为短期行为、搞运动式的；5）缺乏专业培训人员。-U"U,k5v$};C
!i.S!JF'kBm
因此，认识到大规模合格经纪人队伍建设的重要性到真正重视、落实到行动上，并取得成效可谓任重而道远！也可以说，大规模合格经纪人队伍建设成功之日（或相应的招聘、培训、考核管理及营销体系探索成功之日），就是中国证券公司（经纪业务）强大和经纪业务核心竞争力建成之时！
无双 2008-4-19 07:24
证券经纪人的定位与未来（系列之二）
上篇讨论了经纪业务的盈利模式的关键所在：财富管理业务与大规模正规经纪人队伍建设，并提出几点证券公司经纪业务财富管理业务发展的特征。那么，证券经纪人的定位、工作模式和未来又是什么呢？下面从几个方面回答或讨论这一问题。1O4cC
L1i @U2l0W0g
t+e$N J
WPM6n-Z"b
k
1）证券经纪人的定位.c7W9A,v s#_F0I
^3a @u|r i&~
其实证券营业部市场营销人员的叫法业内各有不同，如客户经理、投资顾问、经纪人或理财师。我个人意见名称不是区分或定位的关键，关键他们是干什么的和如何做的（工作模式）。不同定位的争议围绕业务人员的三种不同角色展开的：他们是产品专家（如股票技术分析）、销售人员（简单拉客户）和营销人员（客户开发、管理与服务并重）。应该说，证券公司营业部业务人员早年走的和大多数人希望的是技术分析路线，但近年一定规模上执行的结果是另一个极端：简单的销售人员。我主张证券经纪人应该是应该是介于两者之间的顾问式营销人员。准确地说：证券经纪人应该象家庭医生，不应该是简单的产品专家（即股票或期货、基金产品技术分析专家），而是能掌握大量终端客户、取得客户信任、善于与客户沟通，在了解客户投资理财需求（包括风险偏好）的基础上推荐合适的产品和服务，就象家庭医生贵在他们拥有的客户基础（社区诊所、良好的服务）、信任和对客户的了解、对症下药的能力，而不是他们卖的药。因此，股票、基金或保险产品专家及相关的产品相对于投资理财顾问的作用来说，宛如相对家庭医生而言的专科医生（外科、妇产科等）和药店里的药品。
K ?)]EP m
N*Xa#o[[
\
2）经纪人是否实行正式员工制
sr Q/h:}l,`UA5p
(Pv Te1uZ
因为新劳动法的颁布和证监会将要求规范证券经纪人管理，这个问题如今不象前时那样是一个大问题了。金融行业首先应该是个服务行业，按理说，证券经纪应该是个技术含量高的行业，国外证券公司的经纪人或投资顾问地位还是比较高的，与医生、律师、会计等专业职业基本相当。为什么前几年大部分证券公司的新经纪人队伍建设走上松散型、非员工制、兼职或特约的道路呢？在众多因素里有两点值得我们深思：一是对证券经纪人的定位和工作性质没有搞清楚，二是对如何大规模培养正规的经纪人没有成熟奏效的方法，因而对这块的支出成本顾虑重重；三是临时性应急市场扩张的需要。但是，经纪业务的核心竞争力是一支大规模综合素质强的正规军经纪人！
,V F/]D:|KQ&h`
:NF_#zE Qr$N*N
3）如果说证券经纪人应该是正式的公司员工，他们应该掌握一定的专业产品知识和技能，更应该是专业化市场开拓和标准化客户服务、客户关系管理的能手，那么这些具有综合性知识技能、能够大规模复制的证券经纪人的工作模式及相关的培养体系、考核管理制度的讨论、探索就显得特别关键。B.I2Te.J
8_6x*})y;g.M/?(?,w
总之，证券公司经纪业务想要改变靠天吃饭、靠算命过日子的粗放经营的命运，想要与世界一流的证券公司，与国内的银行、保险公司和基金公司抗衡的话，必须发展具有自己特色的财富管理业务，尤其关键的是必须建设一支规模庞大正规合格的经纪人队伍！
无双 2008-4-19 07:24
经纪业务的盈利模式与经纪人定位
近来证券经纪人的话题日益成为热门，主要集中在证券经纪人队伍的整顿与建设上。究其原因，无非几点：证监会要求证券经纪人正规化（持证上岗）、国家新劳动法要求证券经纪营销人员实行员工制、内外环境的变化使证券营业部从单一粗放交易型小营业部向综合金融产品服务销售尤其提供财富管理增值服务转变；行情变化与调整。
;kM%g? {s%\W
^%@*oR ]F+z
所以，我认为（一直强调的）未来证券公司经纪业务的核心竞争力有两点：财富管理业务的发展和大规模专业正规经纪人（叫客户经理，投资顾问都行）队伍建设；后者又是关键中的关键（参2006年8月我的相关博客）。
n
u u1?!Od2Z*R
P%@
J@/k
iN
这里说明两点，未来经纪业务围绕财富管理业务和大规模正规经纪人队伍发展的特点包括如下几方面：1）坚持财富管理理念；2）多样化或综合金融产品与服务销售；3）大规模正规化的投资顾问队伍建设；4）非现场、低成本网点运营模式。Hka#JgH k&Zz
;vv6YgH9\4Ez
关于什么是财富管理业务这里有必要说明，以免有人又简单理解成给客户做理财规划书。证券公司经纪业务的财富管理业务，具体体现在几方面：1）转变以交易为中心的经营观，强调以客户（需求）为中心和为其综合理财规划的理念，长期开发、积累客户和做大客户资产；2）综合金融产品与服务销售，尤其开放式基金销售、资产配置、理财规划增值服务等业务大力发展；3）建设大规模专业化正规化投资顾问（经纪人）队伍。
}%J k E Hl @ a(R?&i
V'Fqv3Y E4aQ
前时我开玩笑说，近期不愿意给证券公司（经纪业务）做培训，因为行情好，他们都很忙，怕耽误他们“赚钱”，更主要感觉在火暴行情下证券公司的人那时心态不够好。老实说，通过与几家证券公司负责经纪业务和培训的管理人员接触，感觉他们并没有安于现状，而是居安思危、有远虑！应该说，由于上述几点因素今年和接下来一段时间，是证券公司（经纪业务）思考、变革的时候了。