我本英雄 2008-5-21 11:01
保险营销员逐步员工化必要性的思考
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保险营销员逐步员工化必要性的思考 *wVK,~D0M5Z
杨朔辉
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保险业最伟大的制度之一就是营销代理制度。当友邦保险于1992年把代理人制度带到中国后，在极短的时间内这一制度被快速复制，成为中国保险业普遍的营销机制。中国大陆的保险业就此掀起了一场史无前列的革命，带动了中国寿险业超常规发展。 $ZV:C.cQ
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然而，带来中国保险业繁荣的保险营销制度，如今正面临严峻挑战。随着保险业的发展，这种以保险营销员为代理人的营销制度已经显现出它的诸多弊端，使保险营销员员工化已经成为必要。
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一、 模糊的地位使营销员没有归属感：
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这种营销制度有几个显著特征：
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1、全部营销人员按照代理人员进行管理，不是保险公司员工。
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2、重视展业技巧培训的高激励机制； Z0X(x%u$Rn/}N4y
3、依靠大量增员的队伍扩张机制； ,n*[
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4、严格的业绩考核和人员淘汰机制。
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这一制度曾经带来了中国保险营销队伍的快速扩张，带动了中国保险业的快速发展，成就了中国保险业今天的辉煌。目前，中国有160万保险营销员，对于寿险销售来说，依靠保险营销员销售是销售的主要渠道，保险营销员是寿险的主要人力资源。正是包括保险营销员和保险代理公司的保险代理从业人员在内160万的代理人队伍，正是这群人，撑起了中国保险业一片繁荣的天空。中国保险业自20世纪90年代以后快速发展，前10年来保费收入平均以每年约30%的速度在增长， 保险业、银行业、证券业在中国金融领域三分天下，为社会保障、资金融通、社会管理和服务经济发展方面作出巨大的贡献。
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然而，巨额的数字，见证了辉煌。然而，当鲜花凋谢掌声停息，还有多少关怀在心！有谁知道，保险营销员模糊的法律地位，让他们的社会地位令人堪忧。 eww4}%^X
历经16年的寿险个人营销体制，在国外以及中国台湾被证明是已经成熟了的寿险营销个人代理体制，随着保险业的快速发展、保险市场的发育和完善，在中国却越来越显示出它的弊端。 NO[/L;v~X.W H8cU,O
在这一制度下加入这个行业的保险营销员大都属于社会的中下层。他们在增员人的劝说下来到保险公司。在那里，讲师的激励讲演，如传说中的甘露，点点滴滴地落到心田，让他们把自己定位在了“人间天使”、“爱心大使”，的角色。令他们意醉神迷、手足俱奋。带着职场里传染的亢奋，还有心底里对于富起来的无比渴望，这些处于社会下层的人们就这样开始迈出了保险代理人的脚步。同时也开始了面对严格的业绩考核和来自家人来自社会的非议和责难，他们用自己的坚定、辛勤、渴望和努力，还有混于其中的汗水、血泪、挫折和伤痛，在沉默中拼命抵御着深入内心的寒冷！用渴望成功的热情融化所有的坚冰——成功应该付出代价，或者用来之不易的签单带走聚积在心头的抑郁！
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你无法想象他们究竟经受过多少次的冷遇，无法想象他们经受过多少次的拒绝，无法想象他们多少回在暗地里独自消磨挫折带来的伤害，无法想象他们多少次迷失在城市和乡村的大路小巷…… Cy&kf&H
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在这种制度下，保险公司用人靠前，不用人靠后，有保单则留，无保单则去。无论你曾经为公司做过多少贡献，当你的业绩不能达到考核指标时，你就会被无情的淘汰。生病、意外、生育，概莫如此。在考核和社会排斥的双重压力下展业的营销员们成了真正的弱势群体。
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根据各保险公司对营销员管理的“基本法”，新人如果在半年内（或者3个月）达到一定的业绩标准，可转为正式业务员，否则出局。正式业务员之后，如果业绩持续达到一定的标准，可升级至资深业务员、业务主任、高级主任，但不管升到何职位，只要有连续一段时间（比如2个月）未能出单，便会出局，且不能再享受一分钱的续保佣金。如果某一段时间内业绩不能达标，便会降级。这就是说保险代理人一旦从业就不能出任何问题。也就是说保险代理人是没有《劳动合同法》里规定的任何假期的。因为，她们时刻要保持一定的业绩标准，否则，以前的一切努力就会化为无乌有。 我们在看到关于营销员在病床上展业报道的时候，会有敬佩，更多的应该是心酸。谁不想在生病的时候好好休息呢，然而，面临无情的业绩考核，代理人能休息吗，敢休息吗？ \L^*m ^9p"|
这种营销制度的核心是追求新单保费。几乎所有管理办法、考核、奖励措施都围绕着这个核心展开的。不看你的付出、不看你对行业的认可度和工作热情、不看你的从业时间、也不看你过去的业绩，哪怕你的累积新契约保费已达数百万元，未来可能给保险公司带来上亿元的续期保费收入。对不起，当期考核新契约的保费和件数没有达到考核标准，你依然面临着考核、降级，甚至解约的问题。保险公司的电脑只会计算你的业绩，而不会考虑你的遭遇！试想这样的业务管理办法，再加上上述提到的职业困难，能终身接受挑战、应对压力的能有几人？ 9\0h
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“成绩只能代表过去”这句话用在其它行业还有谦虚的成分，但用在营销员身上，我们体会到的是一种重压下的心酸。 -`,w%e.X}:r
这一切缘于现行营销制度。在这种制度下，保险公司与营销员之间的关系是委托代理关系而非劳动关系，两者签订的合同是委托代理合同而非劳动合同。
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《中华人民共和国保险法》（下称《保险法》）规定：“保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位或者个人。”（第一百二十五条）“保险人委托保险代理人代为办理保险业务的，应当与保险代理人签订委托代理协议，依法约定双方的权利和义务及其他代理事项。”（第一百二十七条） K!nvK*Ab F
按照法律，个人代理人和寿险公司之间应该是完全平等的民事代理关系。然而中国的保险公司及其团队，对代理人的管理掺杂了许多带有劳动关系特征的内容。有的公司向营销员发放固定的“底薪”，有的公司对违反保险公司有关规定的营销员实行纪律处分。如营销员缺勤、迟到早退或违反保险公司一些内部规定，保险公司实行扣工资等惩罚。他们被要求承担作为保险公司员工的义务、接受公司员工般的管理，却不能享受公司员工福利待遇。他们的收入完全靠业务佣金提成，一天不干就一天没钱。保险公司不为营销员购买社会保险。不管你工作三年五年甚至十年，一旦离开，得不到任何补偿。到退休时，营销员没有退休金。作为严格意义上的委托代理人，被代理人应当支付代理人代理费用，而现实中，为了实现展业，营销员要自己支付车旅费、餐饮费、礼品费之类的开支，保险公司不会为他们报销相关费用。 不仅如此，保险公司随时都可以单方面地解除代理合同。这实际上又剥夺了他们法律意义上的代理人身份。他们无完整代理身份，却要按照从事代理业务的完整身份交纳营业税。这时他们被看作个体工商者、却不进行工商登记。 oT)CD }1\CjGz
可气又可笑的是，在保险公司内部，这种界定非常随意。保险公司有时候将营销员认为是代理人，有时候把他们看作员工。在发生纠纷时，将其视为代理人。在对他们激励的时候，在为了方便管理的时候，把他们当作员工看。 结果造成代理人与保险公司之间法律关系的模糊，营销与管理体制严重冲突。 _{y3Gc"`
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在现行体制下，代理人感觉自己好像是保险公司的人，好像又不是。员工不像员工，代理人不像代理人的“保险代理人”。最终是营销员的权利被侵害。 f#}'t`0`d
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这种体制造成一种奇怪现象，保险营销员自己没有保险！ Y.cM P*q r {D{]
这种管理方式，不仅让代理人时刻承受着巨大的精神压力，而且强烈地冲击着营销员的社会行为观念，客观上也麻木了营销员对于公司的责任感、忠诚感。代理人感觉自己好像是保险公司的人，好像又不是。最终让营销员找不到自己的归属感。 \ p` Mv%qHjM
二、营销员队伍不稳，素质低下 8^ v t&h\7Z
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在这种个人代理人营销管理体制下，保险公司的增员是一个恒久的话题。保险公司的增员采取类似传销的方式，以规模空前的“人民战争”来夺取保险市场。保险公司在增员时放低营销员进入门槛，拼命招人，下达增员任务，提高增员奖罚力度，提高刚刚入司人员的底薪。导致代理人整体素质下降。“职业高尚有价值、工作自由收入高”，这是保险行业增员时常用的创业说明词。 然而，这种虚拟化的前景描绘只能一时凑效，当他们进来后看到自己只不过就是个卖保险的，地位不明、收入不高、税收过重，他们要比其它行业的从业者承受更多的压力、还要忍受社会和家人的冷嘲热讽时。便有了上当受骗、似乎加入了传销组织的感觉。经过一次次灵与肉的煎熬之后，少数人从金字塔的底层升起，更多人高兴而来，扫兴离开，去他方寻找失落的梦想。有的几个月后就因为地位不明离司了、有的因为签单太难不能挣钱离司了，有的干了几年后看不到自己患病后、退休后的生活保障，感到前途无望离司了。由于营销员全凭业绩拿提成。如果一段时间内开发不了新客户，就会难以维持生计，一些业务员只好改行。甚至大批已从事本行业三年、五年甚至八年、十年的资深业务员最终也会选择离开，以他们多年的专业知识、技能、客户的积累以及业内的知名度，可以说已经跨过了最艰难的时期，这是一批在这个行业中最有可能长期留存、最终把保险销售作为终身职业的群体，他们的续期佣金收入可能已经非常可观了。但是身心疲惫，顶不住巨大的压力，加之这里不能成为安身立命、终生托付，也只好敬而远之了。
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这种体制下，代理人主管必须招募到足够多符合业绩考核的业务员，如果人力不够，他会被降级，收入将减少。增员越来越难，这就迫使代理人主管必须不停地招募新人。这其中的投资成本是不小的，但是这种投入可能是没有任何回报的。如果这个增员不成功，就意味着主管的投入打水漂了。这样，面对着业绩与人力的双重考核，做主管的代理人们普遍感到身心俱疲。
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不能否认，这种制度下有一部分人坚守了下来。一部分人处在这个金字塔尖的人，收入确实颇高。但是这同任何一种传销组织类似，只是其中的极少数人。 5C iJ%uh F\8C
也不能否认，还有一部分人坚守了下来的人。为什么还在坚守？对保险事业的信仰当然是一个原因，更重要的是他们放不下自己的客户。他们走了，解脱的是自己，但是产生的是一大批孤儿保单。他们的客户不能再有良好的继续服务，这是他们一直放不下的问题。可以说，把他们留在保险事业的往往不是佣金，也不是荣誉，而是对客户的责任。
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另一方面，由于保险公司日渐增加，竞争加剧 ，跳槽现象日益严重，保险营销员流动性增强，而“招聘难”又使保险公司不得不降低门槛，造成素质参差不齐，很难招到优秀人才，甚至多数的农民也不愿从事这样一份高尚的工作。有的公司依靠提高新人待遇，这又造成频繁跳槽，形成了保险营销队伍“进进出出”的恶性循环。
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保险市场呼唤优秀代理人，而成为优秀的保险代理人对个人综合素质的要求很高：理解能力、沟通能力、吃苦耐劳的精神、诚信的品质等等，可是按照目前的代理人体制，令很多求职者望而生畏，很难吸引这样优秀的人才。 3x ct-W o8LI
其实，代理人的问题往往与保险公司有关。因为保险公司盲目追求速度与规模，粗放式经营，忽视对保险市场的培育、特别是优质客户的培育；很多保险公司为了提升业绩，片面强调营销技巧的培训，大搞“人海战术”，令旗下代理人向市场大加渲染分红险等投资险种的好处，而忽视对员工专业素质的教育，营销人员的综合素质怎么能够上去？
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事实上，这种传销式的增员建立在带有“血缘”色彩的“金字塔”式的组织结构之上。这种结构与现代企业的激励机制不相容，形成人员晋升体制弊端，并连带产生其他弊端。我国保险业发展初期，一大批学历和文化程度不高的人员加入成为保险代理人。如今，他们当中留下来的人已经进入保险公司的管理层。后加入的拥有较高学历和素质的代理人难免会有不满情绪。又因为社会对这一职业的种种非议，高素质的人才不愿投身其中。这导致营销队伍素质很难提高，队伍规模再难发展。
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据统计，各家保险公司每年的流失率大约都在30%——40%，面对这种情况，保险公司只好再增员，再提高增员奖励。事实上保险公司已经陷入了增员——流失——再增员——再流失这样的怪圈，大量人员脱落，频繁跳槽，人员大量流失，大出大入，增员越来越难，队伍既不稳定。自2003年以来，营销员增长缓慢，长期在140万左右的数量徘徊，还一度出现负增长。这期间，曾经涉足过保险业的总人数不少于一千万。直到2007年，才突破160万人，而同期内保险公司的数量却增长了一倍。保险公司成了最缺人又招不到人的一个行业。
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三、 使年轻的中国保险业面临诚信危机 $u,T2~!DW+@-X v*e i
在现行体制下，由于寿险代理人的素质参差不齐，再加上不是保险公司员工，不享受保险公司的任何福利和津贴，完全依赖业务提成，使他们很难从注重长远的角度考虑向客户提供保险服务，一些人为了提高收入，只会急功近利，只注重业务数量的增长，不注重业务质量的控制，误导或诱导消费者投保、损害保险公司形象的事频频发生，不断招来社会的责难和非议。他们把保险等同于传销，认为保险坑人、骗人，甚至一些写字楼挂上了“保险推销员请勿入内”的牌子。 /P\*c [.gx _+E2O
这种模糊的局面造成了一个恶性循环，代理人频繁跳槽，造成大量“孤儿保单”的产生，被保险人应享有的服务随之下降，整个保险行业的信誉受到破坏。十几年来，数倍于160万大约1000万离开的人员不可避免的会对保险公司产生不满，他们把这种营销体制的阴暗面带向社会，更加剧了人们对于保险的信任危机。
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不能否认，保险代理人队伍中出现短期行为的只是一部分。但正是这一部分人做坏了共同的市场，误导了人们对保险、对保险代理人的看法，最终导致所有代理人生存环境的恶化。还有极少数代理人给客户回扣，乱挖墙角，散布流言……混不下去就拍拍屁股走人，留给坚守者的是千疮百孔的市场环境
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面对如此现状，保险公司感叹代理人不够忠诚、不够勤勉，公众埋怨代理人过于纠缠有点烦，个别保户谩骂代理人趋利误导，管理部门要求代理人恪守职业道德规范，而专家们则呼吁尽快提高代理人的综合素质，提高代理人进入的门槛…… }| Hev3[y
在保险代理人遭遇信任危机的今天，我们可以理直气壮地指责一部分代理人不规范的操作的不诚信行为。但是有谁想过这些返佣情况背后有着保险代理人怎样的心酸呢。他们不仅自己要掏车费，还要给客户送去节日的礼物，现在还要返佣。谁不希望自己口袋里的钱多一点，谁愿意把自己应得的利益少得一些呢？
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时过境迁，市场上客户已经不同于以往。这种制度的初创期，市场空间大，当时进入的大多数新人都能从“陌生拜访”起步，人们对保险几乎没有抵触情绪，可是现在的情况已经截然不同，虽然市场远没有饱和，但消费者对保险的信任度降低，对保险产品和代理人更加挑剔。消费更加理智，现在的新人，要想从“陌拜”取得成功，几乎没有可能。有的客户接触的业务员多了，会直接问能给回扣多少，并比较不同公司的业务员返佣情况来决定是否投保。人们知道如此下去势必造成不正当的恶性竞争，但这么做的人多了，谁不这么做显然吃亏。
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根据计算证明：代理人只有每次做到一份一千元标准保费的保单才能保证收支平衡。任何低于这个水平的保单对于代理人来说都是亏损的。车马费、拜访客户的时间、后期服务、给客户的礼物这些成本很少有客户帮代理人计算，然而，这些确实是他们的运营成本。如果客户再向他们要求返佣，那么他们面临的就是经济上的亏损。
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保险是社会保障体系的一部分，是一个美好的事业。可以给予别人的，自己却无法拥有。如果自身享受不到温暖，那么能给客户带来温暖吗？他们始终是一群弱势群体，应得的利益没有得到，不该承担的责任却要承担。 我们为什么不能给保险代理人一点理解？为什么不从制度上加以考虑呢？ Qk:T vnh3^
中国保险代理人群体的大部分并不能分享中国保险业的一片繁荣。代理人权益得不到行业和国家的保障，这种伤害从短时间看似乎是对中国保险代理人群的，而从长远上看，最终的伤害者却是整个中国保险业的前景以及整个社会的利益。如果不能稳定代理人队伍特别是优秀代理人队伍，那么到头来，受伤的绝对不仅仅保险代理人自己。 0\$M6Z?;v| `r
英国著名学者李约瑟先生曾经指出： 在一个没有信用的国度里，就无法构建市场经济的基本框架！
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这难道还不该引起我们的深层次思考