绿tea 2008-6-15 10:38
基金销售与经纪人队伍建设
短短几年证券公司对基金销售从抵触、不得已接受到大力推广的发展变化。前两年基金的热销与股市的火暴紧密相关，盲目销售（购买）的情况应该很普遍。应该说，基金业的大发展还在后面，基金的持续或长期稳定发展有赖于市场的不断成熟，如大众包括金融从业人员对基金的认识、正确的投资理财理念和多样化专业的销售渠道与方法等。应该说，许多证券公司目前对基金业务的重要意义认识不足或理解不正确。
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关于基金销售对证券公司经纪业务的重要意义“高调”不多唱，简单列几点：譬如我国开放式基金的数量和金额还不到美国或欧洲经济共同体国家的十五分之一和五分之一；老百姓金融资产证券化这一长期趋势很大程度上意味着开放式基金的大发展；理财和基金往往在很多场合是相提并论的，因为它们都与老百姓的生活有关，可以说是普通老百姓财务安排中必不可少的内容或工具。此外，基金销售与证券公司营销人员队伍长期建设也是密不可分的。/l%nX X$CI
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在前面我们曾讨论说明：大规模专业化销售能力建设是证券公司（经纪业务）成功发展的核心，具体表现或衡量标准就是：合格经纪人数量的扩大和现有经纪人销售能力（单位产出）的提高。众所周知，经纪人培养难、队伍建设非常艰巨！
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基金可以说是为数很少的一个最大众化的金融产品，它可以加快我们的客户和客户资产积累。从而大大增加我们经纪人即营业部的收入。在股票交易佣金外，基金销售是最直接和长久带来收入的一类金融产品——将来赶超股票交易佣金收入也是有可能的。 _ c H!_5ZM3C&A
大规模经纪人队伍建设，很大程度上要靠招聘、培养新人。大众、规范和专业化的基金产品不仅可以增加经纪人的销售业绩、加快他们的成长，还是他们从业之初最容易上手和销售的产品，或简而言之，是他们踏入证券行业行销的“敲门砖”，而且还能在更大程度上让客户的资产保值与增值，有利于长期培养忠诚客户。
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大规模尤其新经纪人队伍建设往往突出社区营销的重要性。与经纪人队伍建设一样，社区营销也要有简易有效的手段和工具（产品），否则就是进人容易、育人留人难，租房设点容易、建设长期稳定盈利的社区网点难！理财和基金是相对能够贴近社区平民百姓和为之接受的手段与产品。因此，在一定意义上，经纪业务转型或成功（长期稳定的发展）、大规模合格经纪人队伍建设的表现或基础是基金销售的长足发展！