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个人对于第三方理财的一些零散思考

[font=宋体]以下仅是我个人对于第三方理财中一些问题的零散思考，仅供参考而已。[/font]
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[b][font=宋体][size=12pt]关于第三方理财服务机构盈利的可持续性[/size][/font][/b][b][size=12pt][/size][/b]
'tSaBG [font=宋体]消费品的销售往往具有可持续性，尤其是快速消费品（当然前提是产品要好）。而理财产品在这方面可能会遇到一定的劣势。原因主要有以下两点：一、客户的闲钱毕竟是有限的，不是每时每刻都有闲钱，甚至是大量的闲钱。毕竟理财产品不是普通的消费品那样便宜，其一次购买金额往往较大。后续持续的资金在短期内不会太大，甚至可能就没有了。二、正是由于理财产品的购买金额往往较大，往往客户在选择产品时，总是慎之又慎，需要经过反复的思考和权衡，最终做出是否买卖的决定，而一旦购买之后，往往不太会、也不太愿意轻易的更换，因为原因很简单，如果产品好的话，为什么要轻易的更换呢？如果产品不好的话，又怎么能让我相信，保证新换的产品一定能够就会好？而且如果购买的产品是私募基金的话，有些合同规定的赎回时间可能也会有一个较长的期限，往往可能也不利于客户短时期的买卖。因此综合以上考虑，高端客户的资源毕竟是有限性的，如果仅仅是一次性的购买产品收取佣金，持续性可能需要考虑。[/font]
3z2z%d~:C.x9TM&Z [font=宋体]我不知道国外机构是如何运作的，就我个人主观觉得或许可以有以下一些方法：一是公司原来就想到的，当公司已经有了很强大的品牌和口碑之后，很多客户的确认可了公司的服务，则可适当收取服务费。不过需要提醒的前提是，公司所提供的产品的确要好，否则没人愿意自己花钱去买一些让自己亏损的产品，这是一个难点和风险点。二是公司所寻找的产品的确是好的话，可以通过和供应商商量，分享一定比例的投资回报，同所投资的产品一起成长和获利。或者比如适当的少拿佣金，而把少拿的这部分佣金作为投入，和客户一起购买这个产品。亦或是从客户那里收来的服务费，和客户购买同样的产品。这样做的好处主要有两方面，一方面可以让客户觉得公司所挑选的产品的确是好的，因为公司购买了和自己同样的产品，风险收益共担了。两一方面可以和客户的资产一直有关系了，而不是一次性收取佣金之后结束了。如果公司挑选的产品不好，要不断的寻找并吸引到客户也很难。如果公司挑选的产品很好，那么能够分享持续性的资产增值肯定要比一次性拿佣金、今后就此没有关系要好。除了收取服务费和分享供应商提供产品的增长这两方面外，如果有了充足的现金流，适当的去做一些有增值潜力的、或者有价值的投资（比如股票，或者[/font][font=Times New Roman]PE[/font][font=宋体]、[/font][font=Times New Roman]VC[/font][font=宋体]等），或许也是一个比较不错的选择。[/font]
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[b][font=宋体][size=12pt]关于产品的选择[/size][/font][/b][b][size=12pt][/size][/b]
6O`2?7_4DPp!Q [font=宋体]第三方理财都想做成行业中的携程；我也曾经在看《波士堂》关于易居中国董事长周忻的那期节目中听到，他把自己卖（推销）房子给别人类比成金岩石先生卖（推销）股票股票给别人，都是中介服务工作。在此我想谈谈自己个人关于这些产品的主观看法。[/font][font=Times New Roman]IDG[/font][font=宋体]的章苏阳先生曾经说，携程之所以成功是因为它将所有的事都做到了极致，成本也因此控制到了极致。这也是为什么尽管有很多公司和它做同样的事，结果只有携程最成功的原因。将来携程甚至可以做到只需在电话或者网络预定，然后直接到所需要的酒店直接进入就行，而不需要服务台和服务员的迎接。进入方式就是携程的会员卡。（当然这个具体的过程需要一些系统的支持，我不是这个行业的，也不是特别了解。）但是有一点需要清楚的是，携程所代理的产品是相对有形的，是比较固定的，或者有明确可认知预期的，毕竟酒店的房间就是酒店的房间，消费者在最初就有自己明确的要求和想法，而这些要求和想法也直接有符合条件的产品的。易居中国所销售的房子也是同样的道理。消费者往往在购买前已经有了一定的思路和条件，只要哪些房子符合这些条件就行，而且这些产品在付了钱之后（甚至在付钱之前），其基本功能和特性大致就已经定了下来，而这些特性不会随着时间的推移有较大的变动。但是股票或者金融产品不一样，毕竟股票和金融产品的一大特性就是波动性和不确定性。所以即使在客户付了钱之后，其所购买产品的未来情况，多多少少总有一些不确定性，无法保证性，短期的走势和回报情况就更难说了。这就是股票或金融产品和实物产品的一大区别，所以要想简单的复制携程或者易居中国的销售方式，可能稍稍有点困难。此外要求住酒店或者买房子的人在之前已经有了比较明确的要求和和标准，但是买金融产品的客户（至少从目前来看）往往有一定的盲目性，或者说是要求、标准不清晰性，最多他们唯一的目标就是尽可能在原有的基础上保值，甚至是较快的增值。至于想选择什么样的产品，有哪些明确的需求，往往说不清。所以这就需要公司有比较好的产品，并且有鲜明特点、至少有能够被复述清楚的特点的相关产品。然后通过对于客户观念、需求的引导，从而达到销售的目的。[/font];khV \j
[font=宋体]这样对于产品的选择要求就比较高。我个人主观觉得，稳定、持续、明确的特点（甚至一定程度上产品特点叙述的标准化）成为较为关键的因素。而且应该至少符合以下三个条件，同时前后顺序应该不能颠倒。第一，金融产品的运作者（或者说是操盘手）一定要相对稳定，甚至最好是长时间补改变。如果运作者（操盘手）时常改变的话，其思路和风格往往会有差异，又何谈产品的稳定性和持续性？又如何能够把产品的特性和情况清楚的给客户解释清楚呢？如何让产品有相对而言较为稳定和明确的预期，让客户去相信和购买呢？所以第一点最为重要。第二，运作者（操盘手）稳定之后，就是其操作理念、操作思路、操作方法是否成体系，是否有一套自己的系统，同时他们对于自己的一套体系和系统能否坚决的、一以贯之的坚持。这点也非常重要，即使运作者（操盘手）不更换，但是如果他们没有一套自己成体系、系统的方法，而仅是根据行情的好坏或者一段时期运气的成分，从而在一段时间内取得一定的成绩，这种成绩不具有可持续性，同时波动性和风险经很大，不确定性相当大。不利于产品特点的形成和叙述。第三，在运作者（操盘手）保持相对稳定，投资理念和投资方法成体系，同时能够一以贯之，坚持实施的前提下，接下来最重要的就是历年业绩的表现情况了。为什么这要放到第三？因为刚才我已经说了，如果运作者不稳定，投资风格不明确，不成体系，即使一段时间内的成绩很好，这类产品也是不值得销售和购买的，因为不确定性太大，可持续性太弱，客户买了将来或许容易受损失，而如果有了前两点做前提，然后再看业绩，就有了更好的基础和保证。毕竟最终还是要看以往的投资业绩，如果前两点都符合，但是事实证明他的投资方法或者投资理念不行的话，至少投资绩效不佳的话，这种产品还是不值得去购买（当然要排除短期投资业绩不佳的情况，比如一年、甚至两年大趋势不好的情况，但是只要以往多年平均的回报不错，且有一定的稳定性，短期一段时间的业绩不佳，是完全可以接受的。包括著名的投资大师约翰聂夫，他有自己一套成体系的投资方法，他的方法决定了在牛市中他往往不能有非常非常巨额的回报，甚至不如普通人，但是一旦熊市，他就远远胜于大多数人，而综合起来后的回报，他却能获得长期的较为稳定的回报，远远胜于了大多数在牛市中暴利，在熊市中又亏光的投资者。）因此只要符合前两点的前提下，综合常年回报还是不错的，并且相对稳定、其特点能够被叙述和展现的话，这类产品还是值得投资的。[/font]
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b2hY.kA#AS;Q8E [b][font=宋体][size=12pt]关于产品长度和宽度的选择：数一数二原则[/size][/font][/b][b][size=12pt][/size][/b]f9LTU9dwP j? }
[font=宋体]大家都知道通用电气的杰克韦尔奇有著名的数一数二原则，也就是通用电气如果要收购一家公司，这家公司必须是这个行业中最好的公司。最多也要第二。我个人觉得这种原则可以借鉴到产品的选择上。当然未必一定要那么苛刻，一定要是第一或者第二，毕竟金融产品的不确定性还是比较大的，前几名的波动和上下也是非常正常的，但是尽可能的在运作稳定的大前提下，挑选同一类型中相对回报较好（甚至是最好）的产品。而且同一类型的产品不建议太多，这样也便于理财师的培训和熟悉产品，也能够更好的讲清楚产品，当然随着时间的推移，以及新产品的出现，适当的做一些替代是可以的。总而言之，就是挑选要求尽量严格，在同类产品中，精挑细选。而在产品的宽度上，可以适当的多一些不同种类的产品，比如按照投资方向分为股票型、债券型、货币市场型、混合型等，按照投资目的分为增长型、收入型、平衡型等。以便能够做一些投资组合，满足不通需求的投资者。[/font]
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"R'FV:PpK4O!TV'Rmj [font=宋体]最后想提一下的是，如果公司最终真的发展的很好了，品牌和口碑已经广泛被投资者所认可和熟知了，客户只要一提到理财规划就想到了公司，那么这时就可以考虑金融大超市的想法，只需要适量的理财师熟知产品，等待客户上门来根据他们的需求或者开发他们的需求，帮他们做好理财规划，推荐符合他们需求的产品。[/font]
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"V:P4qRK+h [font=宋体]以上仅是我个人主观的一些想法，同时仍在不断的思考和修改完善中……[/font]