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夏文庆：第三方理财 武装带与红缨枪

[size=3] [/size][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]编者按：如何定义理财？这个看似简单的问题，不仅困扰着群体性崛起的[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]3000[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]万中产家庭，同样困扰着我们每一个从事理财的个体。发轫于[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]2006[/size][/font][font=宋体][font=Arial][size=10.5pt]年的全民理财运动，如大潮汹涌，呼啸而来，我们或静心潜泳，或随波逐流，但总有些个体能够坚持独立思考并勇于实践，成为时代的灯塔，光照远方。夏文庆老师无疑就是这样的人，让更多的人通过金融理财而受益，驱动他走过澳洲、飞过香港，越过台湾，来到大陆。
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'{Tt|J~W [/font][b][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]理财[/font][/size][/font]
.N H*oXqw [/b][font=宋体][font=Arial][size=10.5pt][b]在使命感中求索[/b]-E8M)_N&rQQ[f

Y;[L'y$g Q4i     [/size][/font][/font][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]金库网：夏老师您好，据我们了解，您在[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]1990[/size][/font][font=宋体][font=Arial][size=10.5pt]年移居海外学习，先后在澳洲、香港和台湾从事过理财行业的工作，是什么原因驱动您十年如一日的投入理财这一行呢？yY+J7^ o[!wLv
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    [/size][/font][/font][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]夏文庆：最初从事理财行业的很多人其实对这个行业并不了解。毕业后我看到澳大利亚一家证券公司招聘交易员实习生的广告，受聘时发现该公司正在发展金融理财业务，我开始接触到金融理财。当时澳大利亚的金融理财业尚处于萌芽阶段，持证理财师（[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]CFP[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]）非常少，我们和这个行业一起学习、成长。后来我又先后供职过保险公司和汇丰银行等金融机构，与金融理财有关联的行业我几乎都从业过。从汇丰银行离职后，我进入澳大利亚一家最早专注于提供金融理财服务的公司，这家公司带给我很多全新的金融理财理念和金融理财实务的学习。可以说认识真正的金融理财是在入行[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]5[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]年后。对比后我发现，像汇丰银行、花旗银行这样的国际金融业巨头实质上也是在向客户推销理财产品，（与国内金融机构的区别在于他们的销售流程要相对标准化），所以我自己在专业生涯的发展过程中也同样有过目前很多[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]AFP[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]和[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]CFP[/size][/font][font=宋体][font=Arial][size=10.5pt]有的困惑。[/size][/font][/font]7|])dBmq
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[/font][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]驱动我从事理财行业的原因，或者说自己从事理财行业的收获，那就是真正认识到理财行业的价值。记得我回大陆前曾经写信给我在澳大利亚以前的老板，告知自己即将离开台湾回到大陆，自己要创办理财公司并在大陆长期发展。他当时回信说，[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]“[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]你非常熟悉金融理财，现在你回到大陆，中国将有更多人因你了解金融理财，并从中得到益处[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]”[/size][/font][font=宋体][font=Arial][size=10.5pt]。这封信对我的激励很大，我想我是抱着这样一种使命感来国内开拓金融理财事业的。[/size][/font][/font]CT+f;B#l;~,ozq`s
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,B \@pk-`]-[ [/font][font=宋体][font=Arial][size=10.5pt]金库网：现在国内外对于理财有着很多不同的定义和看法，您认为什么才是真正的理财？[/size][/font][/font]
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[/font][font=宋体][font=Arial][size=10.5pt]夏文庆：在西方，金融业是混业经营，第三方理财公司、保险机构和银行从事类似的业务，很难通过行业来区分哪个才是真正的理财。目前我们所能接触到的金融理财服务，大致可以分为两种，一种是以产品销售为导向，一种是以服务为导向。总的来看，国内的金融机构目前还是以理财产品销售为主。国外也经历过这个阶段，直到现在很多金融机构、理财公司仍然以销售理财产品为主要业务。由于分业经营，分业监管的体制，国内的保险公司由于不能开展储蓄和投资业务，产品线不全，在以产品为导向的理财服务中容易产生迷茫。虽然很多保险从业人员希望通过分红险、投连险这样附带投资或储蓄功能的保险产品来为客户理财，但这些产品在交易成本，流动性和投资透明度等方面很难与其他投资性产品竞争。国内的各大银行的金融理财业务起步早一点，也有很多理财产品可以提供给投资者，但是离以服务为导向的理财服务还有一定距离。以服务为导向的金融理财服务，理论上是成立的，在理财师的定位，理财师的社会功能和对客户的服务功能，特别是对投资领域的投资者风险教育等问题上的好处是显而易见的。但由于其业务模式目前还没有规模化优势，因此目前以服务为导向的理财服务公司相对银行、保险等金融机构的影响力是非常有限，即使在全球范围内，这种现象普遍存在。[/size][/font][/font]N~AZ`0}E
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Cu+ZT;o9Iz)Y [/font][font=宋体][font=Arial][size=10.5pt]金库网：国内很多银行创办了财富中心来开展代客理财业务，您认为这是不是真正的理财？金融机构开展理财业务应该包括哪些要素？[/size][/font][/font] Zas3\lrjw
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DB/^[#oXp [/font][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]夏文庆：国内银行的财富中心包括新成立的私人银行，目前都还没有达到以服务客户为导向的理财境界，因为以服务为导向的理财服务并不是说我们机构的服务态度比其他机构好，或者我们能帮高端客户买到在其他机构处买不到的金融产品。以服务为导向的理财服务需要从很多方面来体现其真正的服务性质，其中包括金融机构的盈利模式，理财师的佣酬安排，理财服务流程，为客户服务的目的等。其中很重要的一点原因是忽略了金融理财服务平台的建设。金融机构需要建立一个服务平台，在建立这样服务平台之前先要厘清一些问题，比如：我们要为客户提供的是什么样的一个服务？同时，通过这样一个金融理财服务平台，可以把金融理财师的能力充分释放出来，提供标准化的服务流程来帮助理财师给客户提供优质的服务。金融理财平台的要素包括：人，标准化的业务流程，核心团队文化和[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]IT[/size][/font][font=宋体][font=Arial][size=10.5pt]工具。[/size][/font][/font]

武装带与红缨枪
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I6Eq:oZO&JL 金库网：以服务客户为导向的金融理财对理财产品的选择有没有特别的要求？您对国内的理财产品有何看法？+wEy!CZ5y

U BW eFWC"c} 夏文庆：根据国外的经验，金融理财服务对理财产品的多样性要求不是很高，甚至理财师需要把大众客户从眼花缭乱的理财产品的诱惑中解放出来，通过资产配置使客户能得到长期稳健的投资回报；与之相对应的，对理财师的要求更高，对产品提供者的要求也很高。比如：国外基金成熟一点，风格比较显而易见，不会超越自己的风格。对于国内的理财产品，比如：根据媒体报道，国内某业绩领先的大盘基金，在一个时期内，有六个重仓股都是流通股本在1个亿以下的中小盘股票。按照我们的惯常做法，配置这样的大盘基金在客户的投资组合里对客户投资回报的稳定性存在较大的风险。所以，金融理财师其中一个非常重要的社会功能是对金融产品进行监督。比如类似这样的大盘基金，成熟的理财师为客户做投资组合就会排除在外。因为投资者希望获取长期稳定的投资回报，不希望是短期投机，短期内变动过大存在很高的风险。如果每个理财师都能承担起监督理财产品风险的责任，国内的理财产品就会更加规范化。8}G#|N}(^D

i1M R0jE-_+r-A 金库网：理财对理财师的要求是怎样的？国内与国外相比，有没有特殊的情况？&t@V`~ r

@$NL2Ok.ul 夏文庆：金融理财师的核心胜任能力分为初始胜任能力和持续胜任能力两个层次。初始胜任能力包括教育、考试、道德和经验四个方面的要求, 去年11月，国际金融理财标准委员会的“CFP 胜任能力标准”（CFP Certification Competence Standards）中，提出了对知识结构的理解，操作技巧，思考和计算能力，沟通技巧，工作技能等对CFP的胜任能力方面的要求。所以，单纯地认为读了AFP、CFP就能为客户理财了的想法是不切合实际的。除了理论知识的要求，还有实践经验的要求，这些是需要花很长时间来进行积累的。做个比喻，国内的理财师读AFP是发套新军装系上武装带，读CFP是发顶新军帽抗上红缨枪，大家都没有从军打战的经验就直接加入了正规部队（就成为了CFP）；国外的情况是理财师很多是在金融机构的服务框架中进行实战，积累到一定经验后，再应征入伍。

理财是跨领域的行业
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金库网：能否给我们大致介绍一下，澳大利亚的理财行业情况？@2Pb \'ZWH

I OVV*{-n6s 夏文庆：90年代初期，澳大利亚的储蓄率很低，社会福利却非常慷慨，澳大利亚政府意识到如果继续坚持当时的政策，按照当时的储蓄率计算，因为老龄化的问题，整个社会的福利系统将是不可持续的。于是，当时的澳大利亚政府大力推进退休金制度改革。当时的澳大利亚已经出现了CFP，他们接受退休金方面的相关培训比会计师还要多，金融理财师因此成为退休金领域的专家。伴随澳大利业退休金制度和税务制度的不断调整，金融理财师队伍也随之壮大；同时越来越多的澳大利亚民众依赖于新的退休金系统，金融理财师有机会去接触每一个客户，金融理财概念得以深入民心。[Q}$})K.o"cw$a

Oz7WK"w^\ 理财行业的壮大，对澳大利亚的行业监管提出了新的要求。2002年，澳大利亚政府推出金融改革法案。对金融产品的销售咨询服务提出了监管要求，后来又将该法案放入公司法，标志着澳大利亚的理财行业步入法案化时代。从此之后，澳大利亚对金融理财产品的销售要求提高了。比如，理财师第一次接待客户，就要对客户披露以下详细信息，“我是谁？我有哪些金融理财经验？我的从业资格（从业执照）在哪里？我的薪酬构成是怎样的？我们的理财理念是什莫？未来客户如果要投诉，应该去找谁？”理财师向客户具体销售金融产品时还要向客户充分说明推荐理由，揭示产品特性，提示产品风险等。书面的建议必须有理财师和客户双方的签名，如果未来发生争议就会有根据。7X\| {0k"{I

8r?+j3aD,w5pAY'Q 金库网：您认为我们祖国大陆的理财行业处于一个什么阶段？这个行业与其它传统金融行业，如证券业、基金业和银行业之间是什么样的关系？它会形成一个新的行业，还是融合于证券业、基金业和银行业等行业之中？
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7{*KpJ"rz O%P t 夏文庆：国内的理财行业刚刚开始，起点比别人高。我们的理财师虽然是新兵，但一上来就接受了最先进的思想武装，有一个很好的开始。目前来看融合是一个趋势，比如国内的基金公司未来可能也可以开展金融理财业务，国外也有基金公司收购了第三方理财公司，借此拓展金融服务的范畴和业务。因此，未来各家金融机构肯定不会单独提供自己的产品，银行、基金公司和保险公司都会提供理财服务，销售各类理财产品。理财是全新的行业，但理财业务的开展根植于不同的金融机构，因为理财是跨领域的行业。|6}Bv5\E
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金库网：我们很多CFP／AFP持证人都是处于银行、保险、基金等机构中，而他们的工作目标（银行业绩）却往往与真正的理财相矛盾，那么您认为他们应该如何去处理二者的关系？2I/Z(g3u+R0h'i
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夏文庆：这种情况比较普遍。我上课时曾经给同学们说，你们是第一代金融理财师，未来你们可以骄傲的说，你们是中国第一批搞金融理财的人。在这个刚刚启蒙的理财市场，作为开拓者光环的代价，是我们的CFP／AFP必须要面对体制，市场和供职金融机构带来的种种问题和压力。如果理财师每天只是销售产品，日子很快会过去，但是并没有留下值得回味的成就。一个有责任感的理财师，会积极地积累实践经验，向客户宣传真正的金融理财概念，强化自身的知识结构，提升理财技能。理财师在注重自身积累的同时，也要帮助雇主去推动理财行业健康的发展。我们要问自己：当所有我们现在认为不完善的机制变得完善起来时，你准备好了吗？

第三方理财 先驱or先烈'D3~!LB`a
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金库网：”第三方理财“作为一个新名词，频频在国内媒体上亮相。您对国内的第三方理财做何评价？]Er'k
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夏文庆：国内有很多人在从事第三方理财工作，包括去年获得融资的一些金融中介机构。能够获得资本的青睐，其本身就说明了这一个朝阳行业的发展前景。国内目前的第三方理财公司大都以销售产品为导向，盈利模式和银行保险公司没有本质上的不同。对第三方理财公司，我们也要分为两类，一类是产品导向，一类是服务导向，后者目前还非常少。国内今后从事第三方理财的人可能会越来越多。虽然目前还不能进行混业经营，但作为先行者可以先建立起服务的框架，当客户有理财需求希望得到理财师的帮助时，我们可以通过其它合法途径去解决客户的问题。
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:brx6E#JO:T:XQ/Y_ 金库网：我们知道您也创办了一家第三方理财公司：鑫舟投资。请问鑫舟投资的盈利模式是什么？您对市场前景乐观吗？
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夏文庆：我们的盈利模式是向客户收取规划顾问费并提供持续的金融理财服务；同时针对目前国内金融机构在理财模式和方法上比较欠缺的问题，我们会在近期推出二线理财师的服务。所谓的二线理财师服务就是对有需要的金融理财师提供撰写金融理财规划书的服务。他们可将客户的资讯提供给我们，我们帮助其完成金融理财规划。对于公司的市场前景，我们充满信心。2004年我离开澳大利亚去香港开拓市场的时候，曾说香港有600万人口，对于香港的理财师来说，每个理财师需要寻找属于自己的300个客户。而大陆有13亿人，庞大的人群中肯定有需要理财服务的人。根据马斯洛理论，把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次。虽然目前大陆有很多人还处于较低需求阶段，对金融理财的需求并不明显，但仍然有很多人已经开始有这方面的需求。如果有1亿人口需要理财服务，其他12亿人中的一部分也会慢慢成长起来。因此，适合金融理财师的目标客户群是存在的，未来的发展是比较乐观的，重要的是你要能提供客户愿意为之付费的服务。|}0bKECr5q
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不利的因素在于，目前的监管体制有一定限制，第三方理财的从业门槛今后可能会较高，会优先照顾金融机构的利益，独立理财公司的生存会比较艰难。另外由于不能进行混业经营，我们无法拿到基金销售牌照，产品渠道建设上存在一定困难。在现有状况下，像我们这样认同理财，目标明确的第三方理财公司，会坚定的长期走下去。而一些盲目跟风，希望短期投机赚钱的公司，可能很快就会退出这个市场。中国的理财行业刚刚起步，作为第一家吃螃蟹的公司，未来如果当不成先驱就会是先烈。
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5YRbA.kT \ 金库网：作为第三方理财公司，鑫舟投资如何去应对市场竞争？$|Z*{5eh
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夏文庆：中国市场的潜力很大，第三方理财公司很多，相同业务模式的理财公司也不可能只有我们一家。各家公司的风格不同，主攻的方向不同，都会有自己特色，理财行业发展初期更多的是共同推动市场的发展。我们不怕别人借鉴公司的业务模式，如果大家都来学习我们的理财模式，那说明我们得到了大家的认可。同时我也非常认同阿里巴巴创始人马云那句有关创业的名言：“大象不一定能踩死蚂蚁。”
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Sm^jC6`-WP 金库网：对于有志于创立第三方理财公司的后来者，您有什莫忠告？
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夏文庆：我的学生中有些人也想过自己创办理财公司，其实不是很容易的事情。在创业前，至少需要问问自己能够给客户提供哪些服务？公司的盈利模式是什么？公司未来如何发展？ 把这些问题想清楚再去创业，路可能会相对好走很多。
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夏文庆：拥有迪肯大学工商管理学硕士学位（MBA）及悉尼科技大学（UTS）商科学士学位，国际金融理师资格（CFP）。常年从事金融理财策划工作，足迹遍布中，港，台，澳，并不遗余力地通过主持公开讲座, 为各类传媒包括《信报月刊》、《经济日报》等撰写稿件。现任上海鑫舟投资咨询有限公司总经理，中国金融理财标准委员会(FPSCC)讲师, 香港财务策划师协会（IFPHK）“最佳执业标准”项目（Best Practice Manual) 特别顾问。

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