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我的银行客户经理生涯（后记）

我96年毕业于对外经济贸易大学，97年进入银行工作。我还清晰记得在97年华夏银行北京分行紫竹桥支行的一间会议室里，我没有任何的银行工作经验，正在心里忐忑的时候，华夏银行北京管理部总经理简单问我一些情况后，拍拍我的肩，来吧。从此，我进入了银行江湖。
T9F;]yuw 刚进入银行，虽然很辛苦，但是我却并不觉得枯燥，我喜欢这种东奔西跑找客户的生活。我的客户经理生涯肯定很多人有同感，我进入银行第二天就被拉去跑营销，一个老客户经理对我说任务需要一个亿，我当时眼睛瞪得大大的，肯定有牛铃那么大，一个亿，天啊，那么多！多天真，以自己的收入去考量存款。银行的第一天生活充满兴奋、紧张、恐惧，不知道未来的生涯如何？银行工作感觉很辛苦，骑着自行车，满北京跑。很多小客户如北京新美美容院、北京大地酒楼等，现在看来都有些幼稚的客户我也营销了。U9d~&\9Zg
我总结自己经历了四个营销认识阶段，每个阶段收获不同，但却都在一步步成长： GS&wV
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第一个阶段：陌生式拜访。陌生式拜访很辛苦，效果不好，但锻炼了胆量。我一天陌生式拜访的客户最多达到了9个。中午也不休息，整天都在外面跑。当时年轻，不感觉辛苦，但是陌生式拜访效果不好，因为大部分客户都是浅尝辄止，自己顾不过来。那时候，拉客户上了瘾，租的房子旁边是个卖空调的，我周六时也去登门拜访，当时在电器行业，银行承兑汇票结算和现款结算一个价，“要不要全额保证金银行承兑汇票，提货金额一样，利息归你。”“当然好了”，顺手将其拿下。dlrH;jo0@-r
第二个阶段：资料寻找法。通过报纸的广告栏、通过网络寻找客户，那时我每天注意看《北京青年报》，广告栏经常有企业招人，他招人，我找客户。因为，我认为能在《北京青年报》登大幅版面招人的企业应该有些实力，看到新企业的信息，我都会非常兴奋。哪个时候，每天早上邮递员一送来报纸，我第一个去抢，还将报纸剪的都是洞，后来办公室有意见了，行长还没看，你天天抢。这个阶段，虽仍有些盲目，但毕竟成功率提高了些。但是缺点也很明显，有时不了解客户，不了解银行的信贷取向，有些银行明显不能接受的客户自己也去拓展。那时，银行也没有信贷指引什么的东西，靠自己的感觉居多。:~c V:pNi
第三个阶段：案例模仿法。在银行工作半年后，感觉自己很投入，很辛苦，效果却一般。我认真总结发现，关键是自己不了解银行需要什么样的客户，太盲目，成功率太低。经过总结，我转变了营销思路，尝试通过深入研究现有的成功案例来复制营销。我专门向分行的信贷审批部申请，要求工作一个月，协助审查项目。分行当时部门都缺人，没有成本来了一个人愿意帮忙，当然接纳。在分行信贷审批部时期，使我脱胎换骨，我清楚的摸索到了这家银行的风险偏好，客户取向。回到支行，我的项目成功率有了明显提高。营销了包括中国电子、北京开关、中化石油等大客户。  &b%hW"o'h2A
第四个阶段：指引结合案例。有了在分行信贷审批部的工作摸索，我的项目成功率是提高了，但是由于客户过于杂，很难形成自己的营销思路，对于大客户挖潜不够，信贷管理不能精细化，应付的时候居多。而且很多案例难以复制成功，因为最近两年银行的信贷政策相比以往变化很大，曾经成功的客户，新的同类客户不一定能批。奥，银行有了自己的信贷政策指引，现在营销时候，我都是充分研究本行的授信指引，认真研究产品成功的使用案例，在确定的行业、确定的客户范围内寻找客户，同时力求形成自己的品牌。现在我不会盲目出击一个客户，我先会评估一下，银行能否接受这样的客户，我能用什么样的产品与客户建立合作，银行能够得到什么。这个时期是丰收的季节，拿下很多客户，成功率很高，而且在电力、石油行业形成了自己的品牌。品牌最大好处是能够事半功倍，很多客户是自己上门的。有了品牌，客户自然会滚滚而来。(v W.G9TdT3dp
  我很感谢两家银行，这两家银行都是新兴的股份制商业银行，高效市场化的运作机制，创新进取的信贷文化使他们成为市场竞争的佼佼者，他们给了我智慧。做客户经理的日子，虽然很艰辛有点苦涩，但是却锻炼了我。让我今天都很自信，我是一个对国家、对社会能够做出一定贡献的人。
B'P'p/F%EuL 在**银行工作期间，我经常去分行培训对公客户经理，包括产品的使用技巧、营销示范等，受到了分行的普遍欢迎。在培训中，我发现案例最受欢迎，作用巨大，案例可以使客户经理很快掌握产品，通过案例来学习银行产品的效果非常好。因此，本书为每个产品都配备了案例，将可能以实务阐述产品。7yE2l5k%SiF
这本书就是我多年使用银行授信产品的总结、认识和领悟。我很希望将我的经验总结给广大银行客户经理分享，让你们找到正确的开拓客户的方法，少走弯路，尽快成长起来。我希望你们也能很快上手，很快成功。k9j6C"ky\@TB
   我相信：“正确的方法，加上勤奋，你会成为这个行业的佼佼者”。