证券经纪人 2008-8-10 13:55
营销策划的四步曲之以用户需求为中心的调研
营销策划的四步曲之以用户需求为中心的调研一、挖掘需求六层次
7W:GgRv(|0y8t)X
需求是指在市场上能够引起客户的购买欲望。企业既要满足已经在市场上出现的现实性顾客需求，让每一个愿意购买企业的商品的顾客确实买到商品，也要争取那些有潜在需求的顾客，提供他们所需要的商品和服务，创造某些可以让他们买得起、可放心的条件，解除他们的后顾之忧，让他们建立起购买合算、消费合理的信念，从而将其潜在需求转变成为现实需求，前来购买企业的商品。这就是“创造市场需求”。而我们真正要做到的是创造需求。 (d4g%Vo/a3I~4T2?
G
一个人或者一个企业在进行每一次销售过程中，包括所有人类的思想及行动，无论在意识或潜意识上，都受到二个因素的控制，那就是追求快乐的欲望、逃避痛苦的动力。我们归纳为：追求快乐，逃离痛苦。
})|5W:m+{ T
一个人要产生购买冲动只有二个关键：追求快乐与逃离痛苦；痛苦的影响力要比快乐的影响力至少要大3万倍以上。头脑在对这些快乐或痛苦的程度做比较判断时，通常会比较倾向于逃避痛苦，就是说，若有痛苦产生，则认为逃避痛苦者优先。这也是销售切入的关键点。 /Tt@ ZXX&T{
案例：赵本山卖拐
2| wl1}8D9d _(P:H:Q
中央电视台春节联欢晚会上，我们看看赵本山是如何忽悠范伟的。核心的一共四句话，我们把它罗列一下： 7JF!@B6z mU'd
第一句话：“最近的一段时间有没有发现身体的某些部位有变化吗？”
j+V!G&h
A;k!j&z
范伟怎么说来着：“没什么变化，就感觉脸越来越大一点点？”
G[ yBWl!s
这句话其实很正常，就像很多算命问你先生有没有感觉最近做事情有一点点不顺呢？有没有谁做事情100％顺的。 "["z.D1e(M!i E,|\
所以赵本山也是一样，脸大，然后赵本山开始忽悠范伟的第二句话：“脸大不是最主要的问题，主要的问题是你的末梢神经坏死导致你脸大”，其实这句话你听听看，从医学的角度，四个字，叫“狗屁不通”。
^|
j m2R/t_ Xx"s
然后赵本山开始用跺脚的方法，问他脚麻吗？
8t\,d5Y1c I
麻了。所以说你腿有问题，不停地开始让他跺脚来证明他的腿有问题。接下来开始问了第三个问题：“腿呀，不治疗它，越压越重，越压越重，轻着腿短，重着骨头坏死，晚期植物人”，所以就是这样，一说搞的范伟突然很紧张，忙问：“大哥该用点什么药呢？” @3yy]z.[)Ss H'hy
赵本山又说了：“用药不好使，关键只有柱拐。” a }_ a to4^
这一招就是赵本山用的卖拐。
PwHN?4CbU
在与客户接触过程中，挖掘需求的一个策略是问题扩大化，扩大其痛苦，促使其做出我们想要的行动。我们要善于站在客户的角度考虑与分析他们的需求，这会起到事半功倍的效果。一般客户的需求都具备以下六个层次： y
Qx&K7zgj6w$On
1、不满意 Xx0H*GD5o
举例：工程机械企业A销售员在销售过程中，刚开始接触客户一般都是这句话，我们用目前供应商的产品感觉还可以，就是有一点……不过没有值得我们更换产品供应商的太多理由。
S|:J(t$^ w.v ?
每一个客户在产生某种需求的时候，第一个阶段表现出来都是，对现状的不满意。他们或多或少，都会对现状产生某些程度的不满意，这些不满意就是我们销售人员可能进入的关键点。
^RQsA{o1\
2、困难
\!p1u"n bZ4_j
当客户的不满意程度，随着时间的推移，慢慢扩大，他们会表现出困难。日常的需要都表现出来某些很困难的时候，这是我们进一步切入的最好时机。
-V D3A\ T~7r HwW$w
3、问题
1lo/Z/H Y h
当客户的困难进一步的演化，就会表现出很多问题。这个时候的客户就开始考虑问题对自己的影响程度，他们也许能够接受这些问题，也许想着以后再解决。没有产生迫切感，这个时候需要我们的引导。这个时机，我们就要试图把客户问题扩大化