风尘 2008-8-13 13:31
证券经纪人的定位与未来
证券经纪人的定位与未来上篇讨论了经纪业务的盈利模式的关键所在：财富管理业务与大规模正规经纪人队伍建设，并提出几点证券公司经纪业务财富管理业务发展的特征。那么，证券经纪人的定位、工作模式和未来又是什么呢？下面从几个方面回答或讨论这一问题。 \4|Q1Q h&|n~.|
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1）证券经纪人的定位X0R4i%K$[x*`Ts
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其实证券营业部市场营销人员的叫法业内各有不同，如客户经理、投资顾问、经纪人或理财师。我个人意见名称不是区分或定位的关键，关键他们是干什么的和如何做的（工作模式）。不同定位的争议围绕业务人员的三种不同角色展开的：他们是产品专家（如股票技术分析）、销售人员（简单拉客户）和营销人员（客户开发、管理与服务并重）。应该说，证券公司营业部业务人员早年走的和大多数人希望的是技术分析路线，但近年一定规模上执行的结果是另一个极端：简单的销售人员。我主张证券经纪人应该是应该是介于两者之间的顾问式营销人员。准确地说：证券经纪人应该象家庭医生，不应该是简单的产品专家（即股票或期货、基金产品技术分析专家），而是能掌握大量终端客户、取得客户信任、善于与客户沟通，在了解客户投资理财需求（包括风险偏好）的基础上推荐合适的产品和服务，就象家庭医生贵在他们拥有的客户基础（社区诊所、良好的服务）、信任和对客户的了解、对症下药的能力，而不是他们卖的药。因此，股票、基金或保险产品专家及相关的产品相对于投资理财顾问的作用来说，宛如相对家庭医生而言的专科医生（外科、妇产科等）和药店里的药品。!L j8pBo)gp2C
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经纪人是否实行正式员工制[size=0px]- ?) z. e7 _3 y [) X[/size]
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因为新劳动法的颁布和证监会将要求规范证券经纪人管理，这个问题如今不象前时那样是一个大问题了。金融行业首先应该是个服务行业，按理说，证券经纪应该是个技术含量高的行业，国外证券公司的经纪人或投资顾问地位还是比较高的，与医生、律师、会计等专业职业基本相当。为什么前几年大部分证券公司的新经纪人队伍建设走上松散型、非员工制、兼职或特约的道路呢？在众多因素里有两点值得我们深思：皇嵌灾と腿说亩ㄎ缓凸ぷ餍灾拭挥懈闱宄嵌匀绾未蠊婺Ｅ嘌娴木腿嗣挥谐墒熳嘈У姆椒ǎ蚨哉饪榈闹С龀杀竟寺侵刂兀蝗橇偈毙杂笔谐±┱诺男枰５牵鸵滴竦暮诵木赫κ且恢Т蠊婺Ｗ酆纤刂是康恼婢腿耍size=0px]% V/ ~; B5 O3 M' A6 w) P
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如果说证券经纪人应该是正式的公司员工，他们应该掌握一定的专业产品知识和技能，更应该是专业化市场开拓和标准化客户服务、客户关系管理的能手，那么这些具有综合性知识技能、能够大规模复制的证券经纪人的工作模式及相关的培养体系、考核管理制度的讨论、探索就显得特别关键。[size=0px]: \! e" x" d! ^* H9 X6 S[/size]
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总之，证券公司经纪业务想要改变靠天吃饭、靠算命过日子的粗放经营的命运，想要与世界一流的证券公司，与国内的银行、保险公司和基金公司抗衡的话，必须发展具有自己特色的财富管理业务，尤其关键的是必须建设一支规模庞大正规合格的经纪人队伍！
大盘股 2008-8-29 16:14
知识就是力量
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