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博瑞客服 2007-8-13 15:18

如何成为一个优秀的信贷经理

原则永远不可突破客户经理应当建立自己做人做事的规矩，也可以说是原则。同时，银行应当确立自己拓展客户的原则，有些项目即便利润再大，客户描述前景再好，也不要轻易去碰。   如一些小型的电厂项目、一些高风险的商铺项目，可能带来一定的存款、个贷业务收益，但是却隐含巨大的风险黑洞。银行要确立自己展业的客户原则，永远不要去碰。中国商业银行最大的问题在于缺少自己的规矩，或立下规矩，经常突破。   客户经理应当确立自己做人的规矩。树立自己的做事原则、恪守职业操守，时刻检视自己的行为。有些诱惑决不可以碰，不可以越雷池半步。   一旦有任何把柄操控于客户之手，就如同一把尖刀在客户经理头上，随时会落下伤人。客户经理属于中国富裕人群，而银行提供了足够的福利保障，在退休的时候，能够全身而退就非常富裕了。    千万不可以为一时的小利所惑，而自己深陷囫囵。要规规矩矩挣钱，整整规规做事，堂堂正正做人。有个支行行长已经做了10年，买有车房，客户提供的支票没有填写抬头，支行行长将支票转借给其他客户使用。待客户核对帐务的时候发现客户经理挪用了资金，最终行长被银行开除。    在银行按规矩办事，你会从从容容，风险在掌控之中；一旦超越规则，银行就是高风险的行业，你很可能踩雷。   一个贷款项目，只要手续非常合规，没有个人利益参杂其中，出了风险，那只能说明是银行的审贷时候犯了技术错误，属于天灾；如果个人利益参杂其中，那么就是人祸了。   注：这是我个人的做人箴言，各位银行从业人员切记，在工作中执行。中国经济现正处于高速发展的时期，我们应当分享这些成果，而不是局外人。4hUD1Q$BB
[align=right][color=#000066][此贴子已经被admin于2007-8-16 17:35:56编辑过][/color][/align]

admin 2007-8-16 17:36

客户经理要善于有效沟通<div style="PADDING-RIGHT: 0px; MARGIN-TOP: 10px; FONT-SIZE: 9pt; OVERFLOW-X: hidden; WIDTH: 97%; WORD-BREAK: break-all; TEXT-INDENT: 24px; LINE-HEIGHT: normal; HEIGHT: 200px; WORD-WRAP: break-word;">说明：本来做事应当是对事不对人，但是中国不然，中国很多时候是因人论事，我们生活在这个圈子里，不可能改变这些规则，能好的处理办法是按照这些规则办事。 要善于有效沟通 客户经理应该懂得与信贷人员的沟通，信贷经理最大的牢骚经常是“××银行都批了，我们不批”、“我们银行审批标准最严，而出的不良最多”。 切不可一味埋怨，抱怨没有任何作用，反而将情况弄糟，要懂得换位思考。在中国，最可怕的是客户经理与审批人员形成了对立，将个人的情绪带到项目中，成了双方的较劲。本来应该是对事不对人，反而成了因人论事。    客户经理与审批人员是银行发展的两对不可分的矛盾力量，审批人员的作用在于方向，客户经理是发动机，发动机动力澎湃，方向盘准确无误，汽车才能良性运转。一味的大马力发动，而失去方向，将会更加危险。   曾经有个项目介于模棱两可之间，但是客户经理认为“××银行都批了，客户根本不缺我们的贷款”“我们提出的条件过于苛刻”，激怒了审批人员，最终本来是项目的事情，变成了人与人之间的冲突，项目自然黄了，审批人员可以找到任何一条理由说明项目有风险。   最有效的沟通方式是你要让信贷审批人员相信贷款给客户为什么是安全的，说清楚资金如何控制使用，如何可以锁定客户的资金回流偿还银行贷款，需要的是切实的措施。而不是一味的口说，客户规模大，信誉好，是政协委员等。   如一个汽车租赁公司，将汽车租赁给××市海关。非常好的项目。客户经理在申报这个项目时候提出了一个合理的框架。银行提供信贷资金，采取封闭贷款的方式，直接划给汽车厂商。由××市海关出具承诺函，承诺支付的租金直接划拨至融资银行指定的保证金帐户，同时汽车租赁公司提供承诺函，授权银行可以扣划保证金分期还贷。这样的合理设计锁定资金运动风险，项目一般都会批准的。如果单纯给这样的汽车租赁公司一笔流动资金贷款，十之八九会毙掉的。</div>

admin 2007-8-16 17:37

说服授信客户的方法<div style="PADDING-RIGHT: 0px; MARGIN-TOP: 10px; FONT-SIZE: 9pt; OVERFLOW-X: hidden; WIDTH: 97%; WORD-BREAK: break-all; TEXT-INDENT: 24px; LINE-HEIGHT: normal; HEIGHT: 200px; WORD-WRAP: break-word;">（一）切入点——利益介绍     要体现双赢：发掘客户的特殊需求，找出适合的金融产品，满足客户的需求，这是客户经理存在的价值。要清楚的了解客户现状及掌握客户的想法、需求及重视的优先程序，掌握将产品和服务特性转换成利益的技巧。   要懂得分析目标客户的利益点。客户只关心你的产品能给他带来那些利益，这是天经地义的。切莫一味的推销自己的产品，却没有换位思考。很多客户经理说，我们的产品这么好，态度这么真诚客户为什么不接受，我认为出问题在于，你没有真正了解客户的需要。   （二）具体实现路径——事实证明介绍   怎么证明你的产品（服务）更好   1、产品演示   ——  投影片、幻灯片、电脑操作。要会制作简单的幻灯片，将银行的产品、金融服务方案以幻灯片的方式展现给客户，表现自己较为专业。制作一份金融服务建议书，通过稿纸的展示与幻灯片，效果大大不同。有时客户经理还需要锻炼自己的口才，有能力进行简单的演讲，口齿清晰、语音洪亮。    2、成功案例    ——  同类客户的成功案例。要注意整理本行同类的成功案例，客户最希望看到活生生的例子，最好是哪些同类企业使用了你银行的产品，取得了哪些较好的效果。案例的效果远远超过了你的嘴巴。    3、公开报导    —— 公开媒体关于本行产品的报道。可以收集社会公开媒体对本行产品的报道，这可以强化客户对银行的信心。    4、统计比较资料     ——  本产品的市场占有率。如果本行的该产品市场占有率非常靠前，这说明本行产品的专业性和能力，给客户以信心。如××银行在营销客户短期融资券的时候，提供《金融时报》数据，本行在短期融资券市场占据30％的份额，绝对领先。这样客户通常会对这家银行非常有信心。   （三）具体营销的步骤：   1、唤起客户对现状的认识   客户通常存在财务费用偏高、资金大量闲置等问题。   —— 客户财务费用管理           （对财务部门）   现在企业都非常重视财务部门的利润贡献，对财务部门提出了较高的要求，要求财务部门“开源节流”，开源就是财务部门要将现有的资金、票据等尽可能的采取有效的管理，实现一定的理财；节流就是费用的节省，要尽可能的降低财务费用。因此，营销财务部门第一入手应当是降低财务费用。说明使用银行的新产品对企业降低财务费用的巨大作用。第二可以从理财入手，提供一些理财的工具，帮助客户实现理财增值。    —— 客户采购成本较高            （对采购部门）   除了财务部门，还应注意营销客户的外围部门，例如采购部门。对于采购部门而言，降低采购成本是最重要的任务。不同的银行支付工具对企业的采购成本将产生不同的应向。   —— 产品销售压力较大            （对销售部门）   银行最应当重视的企业非财务部门。对于非常难以攻克的客户，建议从销售部门入手。银行可以直接拜访销售部门，开门见山的说明银行的来意，就是为了促进企业产品销售的。手段呢，为其经销商提供提货融资，最终促进公司产品的销售。   2、让客户了解能获得那些改善    —— 降低财务费用    —— 降低采购成本    —— 促进产品的销售   3、让客户产生想要的欲望   通过比较银行的产品后，客户产生想要的渴望，促使客户认同银行的产品和服务，可以解决他的问题和满足需求。</div>

admin 2007-8-16 17:38

说服客户的注意事项<div style="PADDING-RIGHT: 0px; MARGIN-TOP: 10px; FONT-SIZE: 9pt; OVERFLOW-X: hidden; WIDTH: 97%; WORD-BREAK: break-all; TEXT-INDENT: 24px; LINE-HEIGHT: normal; HEIGHT: 200px; WORD-WRAP: break-word;">1、不可一味的妥协    不可为了迎合客户，做银行不可能提供的承诺。对于新加入的银行，特大型客户经常会提出一些苛刻的合作条件，如承兑手续费免除，贷款可以随时归还，随时提款等。大型房地产企业可能要求银行在2个工作日内完成一笔全新的抵押贷款。虽然是大型客户，与之合作也要实事求是，不可一味迎合客户，做不切实际的承诺。   2、挺直胸膛，清楚的告诉客户，其现在存在的问题，与银行合作可能得到的利益。银行是财务顾问，是帮助企业来赚钱的，没有必要低声低气，对于即使规模再大的客户，都要挺起胸膛，信心十足。只有你信心十足，客户才会放心和你合作。记住，你要表现的非常强势，只有强强才可能合作，强弱是没法达成合作的，因为力量不对等。   如:北京××学校一直资金量非常大，是各家银行的黄金客户，某银行非常希望能够切入。北京××学校一直都是租房经营，而其本身每年有非常稳定的现金流入。2005年某银行客户经理营销该客户时，提议北京××学校应当买房用作办公地址，而不是在租房经营。因为中国经济高速增长，房价的上涨速度肯定快于存款，企业可以通过购置固定资产，分享中国经济快速增长带来的利益。同时实现，主业与投资收益的两翼齐飞，双重利润。客户对银行的建议非常满意，在选中房产后，在该银行办理了企业商业购房按揭贷款。</div>

admin 2007-8-16 17:39

要善于有规划的交叉销售<div style="PADDING-RIGHT: 0px; MARGIN-TOP: 10px; FONT-SIZE: 9pt; OVERFLOW-X: hidden; WIDTH: 97%; WORD-BREAK: break-all; TEXT-INDENT: 24px; LINE-HEIGHT: normal; HEIGHT: 200px; WORD-WRAP: break-word;">客户经理忌考虑问题不够严谨、全面。对工作匆忙做出决定，但朝令夕改。忌缺少思考、盲动。很多客户经理在拓展客户的时候不知道自己应该得到什么。对于中小客户，要明确你需要多少存款、多少代发工资、多少卡指标完成。    对于大型客户，如即使是中国石化这样的大客户，我们是去求下来的贷款，自己心中也要设定一个自己需要开拓的业务量指标，如将来客户要使用我行多少票据贴现业务，使用多少网银。   总之，进入客户只是一个开始，必须源源不断的销售产品，紧密合作关系。   对于授信客户，如同逆水行舟，不进则退，越多的交叉销售，银行信贷资金越安全，合作越稳定。   单项的投入（如一笔贷款）是非常危险的，大客户没有综合业务的硬性捆绑，很容易被别的银行撬墙角，随时偿还贷款。小客户小客户没有综合收入，分行可能随时要求你退出此类客户，而小客户本身也可能随时跑掉。   交叉销售本身就是监控企业的过程。</div>

admin 2007-8-16 17:39

精耕细作远胜于一味的拓荒<div style="PADDING-RIGHT: 0px; MARGIN-TOP: 10px; FONT-SIZE: 9pt; OVERFLOW-X: hidden; WIDTH: 97%; WORD-BREAK: break-all; TEXT-INDENT: 24px; LINE-HEIGHT: normal; HEIGHT: 200px; WORD-WRAP: break-word;"> 看过乔家大院，感觉里面有些理念非常值得借鉴。对银行信贷而言，最大的风险不是借款人规模小、产品市场波动大，而是我们不了解客户，很多客户编造资金用途，挪用银行信贷资金，用于高风险的投机，使银行承受了巨大的风险。国内的上市公司、民营企业频频出事基本都是因为这点。而乔致庸给我们展现了高超的信贷技巧，其与晚清重臣左宗棠的一番交易颇为精彩。乔致庸对控制风险的认识非常简单、有效：控制了资金的用途，就可以较好的控制信贷风险。    一、交易经过   左宗棠早期很不得志，一心想当官，无奈手中没有银子，无法在朝内活动。找遍山西票号要求借款，都被一一拒绝了。最后，找到乔致庸，乔致庸很痛快答应了。   左宗棠提出的“项目贷款”   借款金额：10万两   借款用途：“跑官”（简单、直接，现在人认为可能有些不可思议）   借款期限：不确定   借款抵押：没有   借款收益：不确定  二、乔致庸的判断   乔致庸对项目进行了评估：   项目风险可以控制——左宗棠为人精明、眼界开阔、忠君爱国、学识渊博、没有私利，具备“上马击贼、下马吟诗”的才华，不做官都很难，只需扶他一程即可。该人肯定可以做大官。   项目资金用途合理——跑官已经成为晚清的官场哲学，资金用途合理。   项目收益潜力巨大——左宗棠当大官后，自己的投资绝对一本万利。现在左宗棠没有得势，能够结交，一旦成为权贵，炙手可热，再出10倍的银两巴结都难。   于是，两个绝顶聪明的人达成了一项交易，你看重我现在的钱，我看重你未来的权，没有任何的抵押、担保，没有要求任何的利息等，这里是一种默契，左宗棠没有任何承诺，乔致庸没有任何条件，乔致庸做一场惊天豪赌。  三、结果   绝对双赢。   左宗棠：平步青云，封疆大吏，晚清最有权势的官僚。   乔致庸：为朝廷汇兑官银、汇通天下，富甲一方。   一场豪赌，左宗棠赢得前程，乔致庸赢得财富。一场豪赌成就了晚清最著名的爱国军事将领，中国历史上最成功的票号巨子。</div>

admin 2007-8-16 17:41

融入团队<div style="PADDING-RIGHT: 0px; MARGIN-TOP: 10px; FONT-SIZE: 9pt; OVERFLOW-X: hidden; WIDTH: 97%; WORD-BREAK: break-all; TEXT-INDENT: 24px; LINE-HEIGHT: normal; HEIGHT: 200px; WORD-WRAP: break-word;">   融入团队，并珍视维护好这种团队关系。    不要恃才傲物，与周围环境不能相融。   很多客户经理总是特立独行，不能与同事、领导融洽相处。自认为在某一方面有别人无法比拟的专长，对其他人视而不见，这是银行客户经理的大忌。   银行经营必须是一个团队的行动，你需要得到信贷部门、产品部分、法律部门、科技部门等多个部门同事的支持，你不可能单枪匹马，于万军之中取上将首级。    过于恃才傲物，你将失去支持，陷入孤军奋战。在商业银行，孤军奋战不可能成功的。</div>

柏霖 2007-8-22 12:07

值得学习的好帖子！

柏霖 2007-8-22 12:07

句句都是金玉良言，与诸君共勉吧

小李飞刀 2007-9-13 10:38

值得学习的好文章

admin 2007-9-15 16:15

<table class="tableborder1" cellspacing="1" cellpadding="3" align="center" style="WIDTH: 75%;"><tbody><tr align="center"><th width="100%">论坛成功信息 <td></td><tr></tr></th></tr><tr><td class="tablebody1" width="100%">操作成功： <li>帖子评价《如何成为一个优秀的信贷经理》，原因：广告，用户操作：积分-20，用户积分变化：评分人[ admin ]：积分无变化;作者[ 泰海通讯 ]：积分-20</li></td></tr></tbody></table>乱发广告，杀无赦

就是幽默 2007-10-2 09:22

好文章！！！信贷经理的压力是很大的

妖精 2007-10-6 09:43

不容易啊不容易[em11][em11]

小李飞刀 2007-10-6 09:48

<div class="msgheader">QUOTE:</div><div class="msgborder">以下是引用妖精在2007-10-6 9:43:33的发言： 不容易啊不容易[em11][em11]</div>那是相当的不容易啊[em05][em05]

小石头 2007-10-7 09:50

这样的好贴不顶都不好意思

莹莹莹莹9 2007-10-18 20:34

*** 作者被禁止或删除内容自动屏蔽 ***

小李飞刀 2007-11-14 17:10

<div class="msgheader">QUOTE:</div><div class="msgborder">以下是引用小石头在2007-10-7 9:50:51的发言： 这样的好贴不顶都不好意思 </div>不会是不好意思常来吧欢迎常来啊

follow 2007-12-19 15:29

获益非浅~~~

huliang0733 2007-12-21 10:40

醍醐灌顶

龟仙人 2007-12-26 15:19

<div class="msgheader">QUOTE:</div><div class="msgborder">以下是引用就是幽默在2007-10-2 9:22:27的发言： 好文章！！！信贷经理的压力是很大的</div>呵呵是呀不过干什么都不容易呀，这年头不好混呀！

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