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payzhf 2007-12-23 22:10

[原创]积极“转型” 做客户的“理财管家”

电视连续剧《五星大饭店》的热播，让观众对“贴身管家”有了了解，也让观众对酒店服务有了新的认识。一个很普通的酒店服务职业在现代社会中竟然能把增值服务演绎到如此细致入微的地步，着实令人佩服。“贴身管家”不只是电视剧中的概念，在现实生活中也是实实在在的发生着。今年夏天，在大连承办“达沃斯论坛”这一经济盛会时，媒体就曾报道过大连的酒店业对入住的贵宾提供“贴身管家”式的服务。随着社会的发展，很多服务领域都有了巨大的变革，您重新审视它，会有耳目一新的感觉。保险业就是一个正在发生这种变化的行业。以往人们对保险业务员的认识，只是一个保险产品的推销员，并且由于保险行业初级阶段所带来的负面效应，这种印象颇为不佳，以至于很多写字间的门上贴出了“保险推销禁止入内”的字样。实际上保险产品并非是一种简单的金融产品，保险业务员也不应该是一个简单的产品推销员，只不过目前这个行业很多从业人员素质较低，无法给客户提供更深层次的服务。一些保险公司与一部分保险业务员为了市场份额及短期利益盲目扩张，使业务员队伍出现结构性过剩，一方面低素质的业务员充斥市场，造成市场混乱和形象不佳。另一方面高素质的业务员人数短缺，不能满足市场需求。一个“国内保险公司打响渠道升级战”的帖子揭示了这种变化，但这种变化不是最近才开始的，而是2003年就开始了。IARFC的全称为Internationai  Association  of  Registered  Financial  Consultant（美国国际认证财务顾问师协会，简称RFC），1984年成立于美国，致力于培养专业的财务顾问。在2003年IARFC就由它在国内的代理机构“保险行销集团”与平安人寿北京分公司合作，培养出了保险行业第一批“财务顾问师”，2006年保险行销集团与平安人寿大连分公司合作培养出了大连保险行业第一批“财务顾问师”。正如“国内保险公司打响渠道升级战”中所说的那样，“头顶国际认证头衔的财务顾问师究竟能带来多大市场效应和震撼力，目前尚不得知。”作为RFC财务顾问师中的一员，对以上这句话我深有体会，市场对这种“震撼”反应平平，并未达到预想的结果。其主要原因我认为有两点：第一，缺乏广泛的宣传与报道，很多老百姓根本不知道有这些理财顾问师的存在。同时理财顾问师人数太少，没能形成市场影响力。第二，理财顾问师本身的业务素质还有待提高，一些人虽然拿到了资格证但对保险之外的理财品种了解较少，无法为客户提供有效服务，在实际业务中与普通的业务员并无太大的差别。例如，目前市场上有一些储蓄性的保险产品，其保障功能不强，适合用于避税与资产转移，从理财规划的角度看（我本人的观点）这种产品不适合普通家庭做，但有的理财顾问师却迎合客户的喜好热推这种产品（客户容易接受）。我一直认为，保险业务员不是一个单纯的推销员，不应该迎合客户的喜好去推销产品，而是有责任教育客户怎样合理的买保险。毕竟保险产品是一个专业性很强的产品。还有一个原因，我感觉在大连市场上，很多客户缺乏基本的金融知识，没有能力辨别不同金融产品的特点，你为他设计出一个好的方案他未必认同。不论是从与普通业务员的区别还是从“理财顾问”本身的要求来说，我认为财务顾问师除了能为客户量身定做设计出保险规划之外，还要能为客户提供基金、股票、债券、外汇、房产等多方面的资讯服务。让一个人掌握这么多的知识确实不容易，但作为一种基本了解并不很难。目前市场上能准确判断出某种理财产品行情走势并为客户提供操盘建议的理财顾问凤毛麟角，保险公司也不要求业务员这样做，这样要承担太大风险。但资金在各种投资品种上的分配比例、购买保险产品的资金额度、用尽量少的资金获得更多的保障、根据不同家庭的情况设计出不同的保险方案……，这些工作不仅财务顾问师应该做到，一些素质很高的保险业务员也能做到。对那些工作繁忙没时间理财的人士以及有了一定的资金积累却又暂时无能力理财的人士，财务顾问师要能象酒店的“贴身管家”那样为客户做一个“理财管家”，定期为客户分析理财市场的状况以及各理财品种的走势，根据市场的变化为客户调整理财规划。若个人对某方面的产品不熟悉，可以联合相关行业的专业人士共同为客户服务。这样才能逐步在市场上树立起财务顾问师的品牌，才能获得市场的认同。这个过程应该是需要较长时间。对于普通的工薪阶层，“理财管家”也大有用武之地，可以帮助他们设计出更合适的保险规划，让他们有限的资金发挥出更大的价值。一个成功的“理财管家”与酒店的“贴身管家”一样，既有挑战性也不容易做，这应该是一个努力目标。我们正处在一个国民经济与资本市场双双高速发展的阶段，伴随着工业化、城市化、全球范围内的产业结构调整以及人民币升值的共同作用，我们获得了得天独厚的财富积累的机会，抓住了这个机会，你可以鸟飞鱼跃，实现自己的梦想，更容易获得财务自由。失去这个机会，你则需要付出更多的努力与艰辛。 平安人寿大连分公司                  杨振峰<chsdate wst="on" isrocdate="False" islunardate="False" day="23" month="12" year="2007">2007年12月23日</chsdate>

payzhf 2007-12-23 22:12

加入博瑞金融论坛一个月。

冰冻可乐 2008-1-6 20:37

<div class="msgheader">QUOTE:</div><div class="msgborder">以下是引用payzhf在2007-12-23 22:12:56的发言： 加入博瑞金融论坛一个月。</div>感谢您的参与，让博瑞金融论坛更精彩！！！[em24][em24][em24][em24][em23][em23][em23][em23]

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