博瑞金融论坛—中国金融圈大联盟社区

 找回密码
 注册

QQ登录

只需一步,快速开始

扫一扫,访问微社区

搜索
查看: 2344|回复: 0

消费金融公司业务战略设计及业务模式探讨

[复制链接]

2280

主题

3636

帖子

15

精华

本站元老

Rank: 9Rank: 9Rank: 9

居住地
浙江省
发表于 2018-12-13 10:00 | 显示全部楼层 |阅读模式

马上注册,结交更多金融圈好友,享用更多功能,让你轻松玩转博瑞社区。

您需要 登录 才可以下载或查看,没有帐号?注册

x
一、前言
想要设计好消费金融业务的顶层战略,我们必须首先探讨消费金融的本质。从不同的角度来看,对消费金融本质的描述是不相同的,从一般沟通与交流来看,消费金融是相对中性的词汇,不被人所了解,显得神秘不已,但是说白了就是信用贷款的另一种叫法;消费金融的另一个描述是高利贷,显得有点吓人,也是一种比较露骨的词汇,但是这就是事实,但是这个事实没什么好与坏,只是人们对高利贷有偏见而已;消费金融比较高端的描述词汇是投资,这也是事实,但是从业人员普遍不把自己当作投资人而已,从这个角度来看,消费金融与VC/PE的性质是一样的,只不过二者的风险偏好不同而已,消费金融属于稳健性的投资,VC/PE属于激进型的投资,当然他们要求的回报也是千差万别了,另外,二者投资的手段也不同,消费金融是一般通过债权的形式实现投资,VC/PE多数通过股权来实现投资。
虽然描述消费金融的角度多样,每个角度也有启发思路的作用,但是我更愿意从金融中介理论的角度来看消费金融,从这个角度来看,消费金融被当作一种金融中介,为什么要如此理解呢?这就要从金融的本质来看了,金融的本质是实现过剩的资金与短缺的资金之间的匹配,而促使上述过程完成的机构都是金融中介,换句话来说,金融中介就是在经济金融活动中为资金盈余者和资金需求者提供条件、促使资金供需双方实现资金融通及相关金融服务的各类金融机构,既然金融的本质是一种中介行为,消费金融的本质当然也属于金融中介的范畴了。不仅如此,从金融中介的角度来看消费金融,有利于看清楚业务的发展思路,渠道的合作思路以及风险的控制思路,这更利于业务战略的设计。既然消费金融公司也是一种金融中介,那它的整个经营管理可以理解为两个方面了,一是资金获取,消费金融公司的资金主要来自银行间同业拆借、股东存款和流动性支持、发行证券化产品等,其他的来源可能会随政策的调整而有些许的变化,这里不进行深入讨论;二是资金发放,这涉及的就是业务了,也是业务战略设计的对象,它要解决的问题是如何发放资金的问题。在进行业务战略设计之前,先谈几点与金融中介理论相关的观点,一是金融中介的合理性,这要谈到金融中介的价值,主要是资产转换、风险分担、信用配置和降低交易成本这几个方面,二是金融中介是分层次的,银行是一级金融中介,消费金融公司是二级中介,担保公司是三级中介,还有各种形形色色的中介,它们存在的价值在于弥补了高一级金融中介功能方面的短板,并随着高一级中介的中介技术的完善而自我革命、创新和成长。
二、战略设计
鉴于以上的金融中介理论认识,如何发放资金的问题就可以归结为两个问题,一是资金发放的形式,是直接发放还是间接发放?二是资产端的获取形式,是直接获取还是间接获取?是债权获取还是股权获取?这其实可以分为三个维度,但是债权/股权维度仅适用于特定的业务模式,因此,在业务战略设计矩阵图(如下所示)中只体现两个维度。根据消费金融业务战略矩阵图,业务战略可分为四种模式,模式一是直接发放资金且直接获取资产,可称为自营自放模式;模式二是直接发放资金且间接获取资产,可称为他营自放模式;模式三是间接发放资金且间接获取资产,可称为他营他放模式;模式四是间接发放资金且直接获取资产,可称为自营他放模式。以下将对各模式涉及的细分战略、业务形式、业务细节、经验思考等方面进行阐述,此外,任何一种模式都可以衍生出许多种产品,并且产品的表现形式也不同,如下将会对每一模式所涉及的典型业务形式及产品进行描述与解读。
(一)模式一:自营自放模式
对消费金融公司而言,自营自放模式主要的业务形式有如下几个方面:针对白领人群的薪资贷、针对房贷客户的按揭贷、以网络获客为表现形式的小额现金贷、以分期商城为流量入口的线上分期、以门店/驻店为依托的线下分期和以多维数据评估为基础的循环授信等,根据模式特点还可以进行业务形式的思考和创新。此业务模式最重要的特点是公司主体及员工通过实体门店、微型网点、广告、电话营销、人员推广、市场活动等方式开发客户,客户所申请的款项或由款项支持的分期商品直接发放到客户手上。此业务模式要求消费金融公司拥有强大的获客能力和风险控制能力,获客能力体现在两个方面,一是线下网点的多少,捷信和佰仟就是利用线下网点进行获客并做一定的前端风险控制的,二是线上流量的多少,典型的代表如阿里和京东,将现有流量转化为金融产品的用户,这是它们的优势所在;风险控制能力是消费金融的核心之一,自放模式意味着没有任何担保措施,风险都是由消费金融公司承担,但也是锻炼和提升风控水平的方式之一,有利于形成用户画像和风控的核心竞争力。
业务形式
业务评价
针对白领人群的薪资贷、针对房贷客户的按揭贷
低风险客户,面临与银行的竞争,收益可能不高
以网络获客为表现形式的小额现金贷
消费金融真正的客群所在,要求获取客户多维度的数据并接入风控机构,这是互联网时代消费金融的业务趋势
以分期商城为流量入口的线上分期
虽说消费金融不宜介入商品领域,但是分期商场的流量入口模式能够有效将商品销售和分期服务相隔离并同时促进二者的销售,关键在于有一定的流量和互联网运营能力,而且也要建立一套与之相适应的风控手段
以门店/驻店为依托的线下分期
通过依托消费场景提供分期服务,人工成本比较高,有利于控制欺诈风险,模式可复制可扩展
以多维数据评估为基础的循环授信
拥有或能够获取多维的数据并进行建模评估风险,这是互联网时代消费金融的业务趋势
(二)模式二:他营自放模式
业务形式
业务评价
以贷款中介(包括线上中介/线下中介)获取客户并授信的现金贷
通过贷款中介获客,属于传统的业务模式,一般以现金贷为主,业务的驱动因素是产品的价格、审批政策和中介的服务能力
以授权代理且嵌入消费场景提供的分期服务
依托消费场景的代理分期模式,合作机构风险和欺诈风险是风险管理的重点
以电销公司为获客来源的现金贷
电销公司属于传统中介,以现金贷为主
以各种场景渠道合作为获客来源的分期服务或现金贷
这里的场景指的是与业务弱相关的场景,可能是流量平台,也可能人群聚集地
以银团合作的联合放贷
银团合作提供了资金出口,但参与者更多是为了获取客户并进行二次营销
联合消费场景提供金融服务
如与旅游、租房机构合资,将客户获取与金融服务紧密结合
(三)模式三:他营他放模式
业务形式
业务评价
债权转让
以债权买入的形式积累客户,将对公业务以对私的形式来做,强调业务合规性和交易对手的风险评估
助贷(放款到机构再到个人)
消费金融公司获取高风险客户且规避政策风险的有效途径,有利于获客并共同进行风险控制,要有B端和C端风险评估经验
股权投资资产端并提供资金
通过股权的形式控制资产端,属于业务纵向的延伸,能有效把控市场并获取长期的利益
综合授信
需要政策提供支持
同业拆借的拆出形式
需要政策提供支持
(四)模式四:自营他放模式
业务形式
业务评价
客户的共享与输出
受监管的限制,共享客户给其他资金方
风控技术输出
将风控技术输出,将后台部门前台化
三、消金理念
(一)追求利润最大化,而不是风险最小化
(二)抢占银行客户,更重视非银行客户
(三)运营能力大于战略设计
(四)培育核心竞争力,实现持续发展


人生的经历就像铅笔一样,开始很尖,经历的多了也就变得圆滑了,如果承受不了就会断了!
您需要登录后才可以回帖 登录 | 注册

本版积分规则

小黑屋|手机版|站长qq:19916961|投诉举报|辽公网安备 21020402000478号|博瑞金融社区 ( 辽ICP备16006943号-1  

GMT+8, 2019-12-8 14:28 , Processed in 0.083885 second(s), 32 queries , Gzip On.

Powered by Discuz! X3.2

© 2001-2013 Comsenz Inc.

快速回复 返回顶部 返回列表